¿Cómo crear una previsión de ventas?

Una previsión de ventas es esencial para formular un plan de ventas, que a su vez es esencial para desarrollar una estrategia de ventas. Sin ella, es imposible ver el futuro de la empresa y, por lo tanto, difícil asegurar algún control sobre la situación a largo plazo. Sigue leyendo si estás interesado en cómo crear una previsión de ventas.

Previsión de ventas – tabla de contenido:

• ¿Qué es la previsión de ventas?
• ¿Quién es responsable de la previsión de ventas en una empresa?
• Nivel de verificabilidad y riesgos
• Ejemplos de herramientas de previsión de ventas

¿Qué es la previsión de ventas?

En la introducción, ya hemos esbozado la previsión de ventas. Sin embargo, es un tema mucho más complejo, que consiste en factores como el plan de marketing formulado, la situación competitiva, la demografía, la demanda, la oferta, las condiciones económicas o las tendencias predominantes. Basándose en estos datos, una empresa diseña un plan para su rendimiento de ventas futuro, que puede ser a corto plazo (hasta un año) o a largo plazo (más de un año). Más específicamente, una plantilla de previsión de ventas incluye lo siguiente:

• Inversiones planificadas que contribuirán a lograr un aumento notable en las ventas (estas pueden incluir inversión en un sitio web, compra de software o hardware, capacitación, expansión de almacenes, etc.),
• Decisiones sobre productos para ampliar la gama de productos o servicios disponibles o, por el contrario, retirar aquellos que implican gastos excesivos y no son rentables,
• Decisiones en el ámbito de recursos humanos – pueden referirse, por ejemplo, a la contratación de especialistas calificados gracias a cuyo apoyo la empresa prosperará, o a los llamados “recortes de personal” en términos de empleados individuales, sus grupos o la eliminación completa de puestos,
• Decisiones sobre mercados objetivo – puede ser la expansión a mercados extranjeros, así como la reducción territorial de la actividad al de mayor potencial,
• Decisiones sobre socios comerciales – fabricantes, distribuidores, minoristas, la cadena de valor puede ser modificada añadiendo o eliminando eslabones innecesarios que solo aumentan el precio final del producto,
• Decisiones promocionales – actividades promocionales adecuadamente dirigidas pueden aumentar significativamente el rendimiento de ventas de una empresa,
• Decidir sobre el llamado “flujo de caja”, los ingresos y egresos de efectivo estimados en función de las ventas proyectadas,
• Resultados finales de la empresa, que son resultado, entre otros, de los elementos mencionados anteriormente.

¿Quién es responsable de la previsión de ventas en una empresa?

Cuando se trata de identificar a las personas responsables de formular el plan de previsión de ventas, es deber del departamento de ventas y marketing. Ellos tienen el mejor entendimiento de la situación del mercado y la dirección que toma la empresa. También implementarán los planes formulados en base a las previsiones.

Dicha previsión es luego verificada por el Departamento de Finanzas, que la aprueba o la devuelve para corrección. Si los costos esperados superan los ingresos esperados, es necesario reducir los primeros o especificar la fuente de los últimos. El plan de ventas aprobado se convierte entonces en la base para determinar el presupuesto anual de la empresa – que a su vez es responsabilidad del departamento de finanzas de la empresa.

Nivel de verificabilidad y riesgos

La especificidad de la previsión de ventas plantea algunas preguntas sobre su nivel de utilidad para mejorar el rendimiento de ventas de una empresa. En este sentido, es importante considerar que:

• La base de la previsión de ventas es el estado actual del conocimiento; la realidad dinámica. Por lo tanto, además de la multitud de factores que afectan el resultado final, existe un cierto riesgo de que frente a circunstancias cambiantes la previsión se vuelva obsoleta y sea necesario hacer otra determinación.
• Los resultados finales de la previsión dependen en gran medida de la percepción individual de los autores del estudio – los factores y su grado de influencia que los autores tomaron en cuenta.
• Hasta ahora no hay reglas claras sobre la selección de herramientas, el número recomendado de expertos involucrados en la investigación, o el nivel de detalle del análisis. La corrección metodológica tampoco garantiza una mayor efectividad – un menor número de factores tomados en cuenta se asocia con una menor probabilidad de tener que hacer cambios en las previsiones.
• Crear previsiones, a pesar de las dudas mencionadas anteriormente que están conectadas con ellas, da un cierto sentido de control sobre la situación, permitiendo introducir correcciones que actualizan su forma y ganar experiencia en la planificación de actividades comerciales. Aunque es una herramienta imperfecta, en este momento es difícil encontrar una más efectiva.

Ejemplos de herramientas de previsión de ventas

Existen muchas herramientas utilizadas para prever ventas. Entre ellas se encuentran:

• análisis y previsión de series temporales – que se reduce a formular tendencias en períodos específicos y traducirlas al futuro,
• método de indicadores anticipatorios – basado en el comportamiento de variables que se ha encontrado que preceden cambios en el fenómeno previsto,
• modelos econométricos – que examinan el impacto de las variables estudiadas sobre las que se prevén,
• métodos heurísticos – basados en la capacidad de los investigadores para asociar hechos y experiencias,
• el método Delphi – que implica encuestas anónimas a investigadores y toma de posiciones que son más propensas a ser replicadas,
• método de escenarios – que consiste en crear escenarios – los más probables y pesimistas junto con acciones a tomar en caso de que ocurran,
• previsión analógica – basada en analogía; utilizando datos sobre una variable se predice el valor de otra variable,
• método de investigación de mercado – utilizando encuestas y grupos focales, recopilando datos disponibles en el mercado,
• simulaciones – que consisten en experimentar con la participación de clientes enfrentados a una elección marcada.

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