¿Cómo mover tu negocio de offline a online? Tres historias que vale la pena explorar | Estrategias empresariales #10

¿Es lo online adecuado para mí?

En primer lugar, vale la pena darse cuenta de que no todos los negocios están predispuestos a ir online, al menos no en el sentido primario. Restaurantes, instalaciones médicas, eventos culturales: estos son solo ejemplos. Prosperan mejor fuera de línea, en el mundo real, en contacto directo con el cliente. Es en gran medida este contacto personal el que determina su valor; volveremos a eso.

En cualquier caso, la actividad online no tiene que ser el núcleo de las empresas tradicionales. Puede ser exitosamente su canal adicional a través del cual generan ingresos. De hecho, este es un enfoque seguro. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de empresas que hicieron la transición de offline a online y veamos qué conclusiones podemos extraer para nuestros propios negocios de sus historias.

Tres historias de éxito de offline a online. Ellos lo lograron

Los siguientes ejemplos comparten un denominador común: la pandemia de COVID-19. Mientras que para las empresas que siempre han operado online, los confinamientos no fueron un momento subversivo en sus vidas, para las empresas que tenían poco que ver con Internet, los confinamientos o las enterraron o forzaron un cambio hacia operaciones más digitales.

Jean Louis David

Entre los principales “beneficiarios” de este cambio estaban los restaurantes y los salones de belleza. Los restaurantes se salvaron con entregas y aplicaciones como Pyszne.pl o Uber Eats. De esta manera, pudieron sobrevivir a los tiempos difíciles cuando sus locales estaban cerrados. Fue peor para los peluqueros, por ejemplo. Por supuesto, es imposible proporcionar este servicio de forma remota.

Fue precisamente en esta situación, durante la pandemia de COVID-19 y los confinamientos, que la red de salones de belleza, Jean Louis David, se encontró. La crisis provocó que menos personas visitaran los locales con la firma JLD que antes. Esto, a su vez, resultó en una disminución de los ingresos, que, dependiendo del mes, fueron inferiores incluso en un 20-30%. Durante ese tiempo, Jean Louis David se vio obligado a cerrar 3 de sus 75 ubicaciones.

La dirección tuvo que reaccionar de alguna manera para salvar la empresa. Como resultado, decidieron lanzar una tienda online con una gama de productos para el cuidado del cabello. ¿Cuánto tiempo tomó? Solo cinco días; eso es lo que necesitó la empresa de software Fast White Cat para configurar la tienda online, que luego podría minimizar las pérdidas causadas por los confinamientos.

Polonia Virtual

Para Polonia Virtual, los cambios provocados por la pandemia de COVID-19 no fueron tan severos como para Jean Louis David, pero sí marcaron la diferencia. A principios de 2020, el grupo de medios abrió una nueva oficina en Varsovia con un moderno estudio de televisión. Así que estamos hablando de una inversión significativa. Pero poco después, nos encerraron en nuestras casas.

Este cambio provocó que los empleados de Polonia Virtual comenzaran a trabajar de forma remota. Al mismo tiempo, la dirección de Polonia Virtual se dio cuenta de que tarde o temprano las personas regresarían a las oficinas. No necesariamente a tiempo completo. Por lo tanto, comenzaron a pensar en implementar el trabajo híbrido. En una conversación con EY, los representantes de Polonia Virtual revelaron que la startup Zonifero los apoyó en la preparación para este cambio.

Es decir, esta startup ayudó a gestionar la ocupación de los escritorios. Proporcionó a los empleados una aplicación que les permitía solicitar venir a la oficina, verificar la disponibilidad de espacios de trabajo y reservar un escritorio. Esto ayudó a la dirección de WP a reducir el espacio de oficina en favor de salas de entrevistas y reuniones.

The Talkers

The Talkers, una de las escuelas de inglés de Tricity, también se encontró en una situación difícil. Antes de la pandemia, la escuela atendía a 650 estudiantes, el 70% de los cuales asistía a clases en persona. Luego llegó COVID-19 y forzó una transición completa a lo online. En una entrevista con Rebiznes.pl, Wiktor Jodłowski, CEO de The Talkers, recuerda que la empresa perdió alrededor de una sexta parte de sus clientes durante el confinamiento.

Poco después, la situación se normalizó. The Talkers regresó a las oficinas, pero los estudiantes comenzaron a preferir las clases online. Esto hizo que el equipo de Viktor Yodlovsky comenzara a pensar. ¿Qué tal si se iban completamente online? Después de calcular todos los costos, la dirección de la escuela concluyó que este sería el movimiento correcto.

A pesar de eso, no cerraron sus ubicaciones físicas de inmediato; lo hicieron solo después de un año. ¿Por qué? En parte para ver si el cambio en el comportamiento del consumidor era realmente duradero; no necesariamente tenía que serlo, ya que la gente hablaba sobre regresar a las oficinas. En segundo lugar, el CEO de The Talkers quería dar a los clientes tiempo para reflexionar. Podían decidir si querían continuar aprendiendo en la escuela, pero de forma remota o quizás preferir encontrar otro lugar. La mayoría de ellos se quedó. Y The Talkers creció a 1500 estudiantes. Hoy, ofrecen lecciones de idiomas online exclusivamente a través de Internet.

¿De offline a online, es revolución o evolución?

Wiktor Jodłowski nos dijo que alguna vez buscó soluciones revolucionarias en los negocios. Hoy, sin embargo, opta por la evolución, lo que significa un cambio lento, llevado a cabo paso a paso. Por lo tanto, antes de hacer una transición completa de offline a online o simplemente agregar este canal a su negocio, vale la pena mirar su negocio en su conjunto.

Aquí es donde una herramienta como el Business Model Canvas resulta útil. Es una plantilla que consta de nueve campos que representan las áreas más importantes en una empresa. Al completarlos, puede realizar un análisis empresarial de una empresa existente o formular hipótesis sobre un nuevo negocio o, como en este caso, un cambio.

Las áreas en cuestión son:

1. Segmentos de clientes
2. Propuestas de valor
3. Canales
4. Relaciones con los clientes
5. Flujos de ingresos
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costos

Mencionamos anteriormente que para las empresas incrustadas en el mundo offline, el valor está en el contacto directo con el cliente. Un cliente puede entrar en un restaurante, elegir una mesa y pedir una comida. Sabiendo esto, y teniendo en cuenta el Business Model Canvas, podemos preguntarnos cómo cambiará nuestro negocio en cada una de las nueve áreas una vez que entremos en el mundo online. Esto nos facilitará planificar el cambio.

Por ejemplo, el cambio relacionado con “entregas de comidas” se puede implementar de dos maneras: a través de mercados como Pyszne.pl y Uber Eats o de forma independiente.

En el primer caso, necesita integrarse con un proveedor de servicios, y en el segundo, crear un sistema, como un sitio web, contratar conductores y adquirir vehículos. En el primer caso, debe compartir los ingresos con el proveedor de servicios, y en el segundo, quedarse con todo pero también asumir costos de inversión más altos. ¿Cuál es mejor? Cada uno debe decidir por sí mismo, teniendo en cuenta la situación actual y otras áreas de la empresa.

Cuatro conclusiones

¿Y qué podemos aprender sobre la transición de offline a online de las historias de las tres empresas mencionadas? A continuación, hemos recopilado algunas conclusiones que podrían ser útiles.

1. Busque socios comerciales

No pase por la transformación digital solo. Polonia Virtual y Jean Louis David no lo hicieron solos; buscaron socios comerciales que los ayudaran a cambiar su forma anterior de operar. Como puede ver, las startups también pueden ser buenos socios.

2. Utilice tecnología simple

Jean Louis David demostró que en una crisis, como una pandemia, la acción rápida es esencial. La tienda online de la empresa estuvo en funcionamiento en solo cinco días. No es una tienda complicada, pero su versión básica y mínima fue diseñada para minimizar las pérdidas durante la crisis.

3. Comunique con los clientes de forma individual

Cada cliente quiere sentirse especial y ser tratado de forma individual. Al informar a 41 clientes que estaban pasando de un modelo offline a uno online, The Talkers reconocieron que podrían perder a todos sus clientes. Para contrarrestar esto, hablaron con ellos de forma individual y ofrecieron un mejor precio que antes. Como resultado, de 41 clientes, solo uno no quiso unirse a las lecciones online.

4. Vaya híbrido

No tiene que ir 100% online. Al menos no en cada dimensión. Puede que desee reunirse con sus empleados. Puede considerar adoptar un modelo de trabajo híbrido, como lo hace Polonia Virtual. Incluso en una organización tan grande, puede gestionar los espacios de trabajo disponibles de manera eficiente.

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