¿Cómo lidiar con los precios bajos de los competidores? 4 estrategias útiles | Estrategias empresariales #12

4 estrategias para lidiar con los precios bajos

Los precios bajos de los competidores no son un problema en sí mismos. Después de todo, el precio es solo un elemento de un producto o servicio. Un elemento. Hay otros elementos. Ellos constituyen lo que se llama una propuesta de valor. Y esa propuesta de valor, en términos simples, responde a la pregunta de cómo nuestra oferta afecta la vida del cliente – lo que le aporta. Solo cuando conocemos la respuesta podemos fijar un precio atractivo para nuestra oferta.

Y un precio atractivo no significa necesariamente que sea bajo. El precio es atractivo cuando, en primer lugar, refleja el contenido del producto o servicio, y en segundo lugar, está adaptado a las preferencias y perfil de un segmento de cliente específico. De lo contrario, siempre será demasiado alto.

El problema surge cuando nuestros competidores ofrecen el mismo producto a un precio más bajo. Sin embargo, el precio bajo de nuestros rivales puede ocultar un problema más significativo, a saber, el problema relacionado con nuestro producto. Profundicemos en eso.

Estrategia #1. Trabaja en tu propuesta de valor

Para entender qué añade nuestro producto o servicio a la vida del cliente, piensa en la Propuesta Única de Venta (USP), y qué te distingue—algo en marketing conocido como el punto de diferencia.

1. Propuesta de valor

En términos simples, una propuesta de valor es un conjunto de beneficios que el cliente recibe con un producto o servicio. Para definirla, necesitas tener una visión holística de tu negocio. Aquí, una herramienta útil es el Business Model Canvas. Es una plantilla que consta de nueve campos, cada uno representando áreas cruciales en la empresa.

Esto se refiere a:

1. Segmentos de clientes: ¿A quién estás dirigiendo tu oferta?
2. Propuestas de valor: ¿Qué valor estás generando para los clientes?
3. Canales: ¿Qué canales estás utilizando para entregar el producto o servicio al mercado?
4. Relaciones con los clientes: ¿Cómo planeas adquirir y retener a tus clientes?
5. Flujos de ingresos: ¿Cómo generarás ingresos para tu negocio?
6. Recursos clave: ¿Qué recursos necesitas para entregar valor al mercado?
7. Actividades clave: ¿Qué actividades necesitas llevar a cabo para que los clientes reciban el mayor valor?
8. Socios clave: ¿Quién necesitas para operar el negocio?
9. Estructura de costos: ¿Cuáles son los principales costos que incurre tu empresa?

Al responder las preguntas anteriores y completar el lienzo del modelo de negocio, estás esencialmente planificando tu negocio y determinando su estructura. También verás cómo un cambio en un área afecta a todo el negocio y, por lo tanto, a la propuesta de valor. Esta herramienta también puede ayudarte a analizar la competencia y entender qué están haciendo realmente tus rivales en el mercado que hace que los clientes los elijan. Y deberías realizar tal análisis debido al punto de diferencia.

2. Punto de diferencia

Estas son básicamente las características destacadas—esas cosas que distinguen nuestra oferta y propuesta de valor de lo que traen nuestros competidores a la mesa. Pero recuerda, entender el Punto de Diferencia (POD) va de la mano con reconocer los Puntos de Paridad (POP)—el terreno común que compartimos con otros en el mercado.

El propósito de los Puntos de Paridad es satisfacer las expectativas del cliente respecto a sus percepciones de un segmento de producto particular. Supongamos que cada tienda en línea en Polonia ofrece dos tipos de pago: pagos electrónicos por adelantado y pago contra entrega. Eso es un cierto estándar. Así que, si diriges una tienda en línea, necesitas ofrecer estos dos métodos de pago para alinearte con el estándar y no quedarte atrás.

Por otro lado, los Puntos de Diferencia, o puntos de diferenciación, están destinados a distinguirte de la competencia. Si solo unas pocas tiendas en línea en Polonia ofrecen pagos diferidos, y tú implementas tal característica, puedes considerarlo como tu Punto de Diferencia (POD).

3. USP, o Propuesta Única de Venta

La USP (Propuesta Única de Venta) define lo que nos distingue de la competencia y lo que nos hace mejores. De alguna manera, vemos la USP como una colección de varios puntos de diferenciación. Su combinación le da a nuestro producto o servicio el potencial de quedarse en la mente de los consumidores potenciales y persuadirlos a realizar una compra. Al mismo tiempo, la USP debe ser una característica única que sea difícil de imitar para los competidores.

Por eso podemos decir que la USP no es una promoción temporal, por ejemplo, “15% de descuento hasta el final…” o una oferta comercial específica como “Envío gratis en compras superiores a X USD.” Todos estos elementos son fáciles de observar y luego copiar.

Una USP no convencional podría ser la comunicación de marketing y la narrativa de la marca a través de la historia del fundador; típicamente, tales historias son únicas. Lo mismo ocurre con una marca personal. Si el fundador de la empresa muestra su personalidad en línea, convirtiéndose en la cara de la marca, los clientes pueden encontrar más fácil identificarse con el producto y confiar en las competencias de la organización. La cara del fundador es imposible de replicar.

Estrategia #2. Diferenciar segmentos de clientes

Cuando hablamos de la expansión de una empresa, a menudo se nos viene a la mente la expansión geográfica: hoy operamos en Polonia, y mañana también en Alemania y el Reino Unido. Sin embargo, esta es solo una dirección de expansión que podemos seguir.

Podemos expandir nuestras operaciones a través de la integración vertical, proporcionando a los clientes servicios adicionales, o entrar en un nuevo segmento de mercado; esto también puede ser una estrategia efectiva para competir con los precios bajos de nuestros rivales.

Por un nuevo segmento de mercado, nos referimos a expandir tu negocio a un nuevo segmento de clientes que previamente no habías dirigido. Esto significa que si has estado ofreciendo tu producto exclusivamente a microempresas hasta ahora, ahora puedes querer ofrecerlo a pequeñas y medianas empresas. También puedes hacer la transición del segmento B2B al segmento B2C. Además, puedes crear paquetes de servicios adicionales disponibles a diferentes precios.

Supongamos que estás creando una herramienta de monitoreo de internet en un modelo SaaS. Tú y tu competidor ofrecen dos paquetes con conjuntos de características similares pero diferentes precios, con la ventaja del competidor. En lugar de bajar el precio, puedes entrar al mercado con un tercer paquete y diferenciarte aún más del competidor. De esta manera, atenderás las necesidades de diferentes usuarios con diferentes presupuestos.

En cada caso, es esencial recordar que diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades, y, en consecuencia, diferentes valores resuenan con ellos. Por lo tanto, vale la pena revisar el lienzo del modelo de negocio mencionado anteriormente y considerar qué constituirá una propuesta de valor para este segmento de cliente específico.

Estrategia #3. Fija tu precio basado en el valor

Otra estrategia para competir con precios bajos se basa en la estrategia de precios. Los precios pueden determinarse en función de los precios de los competidores, los costos de producción del producto, o en función del valor que el cliente recibe. El tercer enfoque se llama fijación de precios basada en el valor; vale la pena considerar este método.

Se basa en determinar el valor que el producto o servicio añade a la vida del cliente. Para determinar el precio con precisión, se deben llevar a cabo al menos dos pasos.

• En primer lugar, es crucial comprender qué tiene valor para el cliente. Participar en conversaciones con los clientes es una excelente manera de lograr esto. Al hacer las preguntas correctas, puedes descubrir por qué optaron por nuestra oferta y qué aspectos valoran más.
• En segundo lugar, es importante averiguar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por lo que ofrecemos. La mejor manera de hacer esto es poner el producto en el mercado y realizar pruebas A/B con diferentes puntos de precio, tanto más altos como más bajos.

Estrategia #4. Monitorea continuamente los precios

Los precios no se mantienen iguales a lo largo de todo el ciclo de vida de un producto. Fluctúan. Es prudente aceptar esto y no esperar señales externas para actualizar tus precios. Convertir esto en un proceso regular, como revisar tus precios cada trimestre, es un buen enfoque.

De esa manera, podemos aumentar los precios o ajustar el producto o servicio para que se adapte mejor a las condiciones actuales del mercado. Ahora, cuando se trata de aumentar los precios, es crucial saber cómo hacerlo de manera suave y confiada. Aquí hay un consejo que encontramos en YouTube de Dan Martell, el fundador de SaaS Academy: se llama la regla 10-5-20.

¿Qué es la regla 10-5-20? Veamos:

10x: Cuando los clientes compran un producto o servicio, deben sentir que están obteniendo 10 veces más valor de lo que se indica como precio.

5%: Puedes aumentar gradualmente el precio para nuevos clientes en este porcentaje hasta…

20%: …que el 20% de ellos empiece a pensarlo dos veces o decida no realizar la compra. Si presentas un precio más alto a diez clientes, y ocho lo aceptan mientras que dos lo rechazan, has identificado un nuevo precio más alto que funciona.

Precios bajos – resumen

Ten en cuenta que los precios bajos de los competidores por sí solos pueden no ser necesariamente una amenaza para nosotros. Es una historia diferente cuando se trata de productos y servicios de mayor calidad. Así que, en lugar de pensar en bajar precios, es más efectivo explorar formas de ofrecer a los clientes más valor.

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