Antes de comenzar a escalar tu negocio, encuentra un ajuste entre el producto y el mercado | Estrategias de negocio #2

Introducción

Existen al menos algunas definiciones de un ajuste producto-mercado. Según Paul Graham de Y Combinator, significa crear un producto que los clientes quieren comprar. Sam Altman de Open AI, a su vez, cree que un ajuste producto-mercado es cuando un producto es lo suficientemente bueno como para que los clientes lo recomienden a otros.

Ambas afirmaciones son claramente ciertas. Sin embargo, se puede añadir una más. El ajuste producto-mercado se trata de crear una situación en la que un producto o servicio satisface las necesidades y expectativas de un grupo específico de clientes. Esto ocurre cuando la oferta de una empresa realmente resuelve los problemas de su público objetivo.

Suena tan trivial. Pero solo aparentemente. Encontrar un ajuste producto-mercado no es fácil. Primero que nada, ¿cómo sabes que has encontrado un ajuste producto-mercado? ¿Qué considerarías una buena métrica para medirlo? Comienza con la prueba del 40%.

Prueba de Sean Ellis

Sean Ellis es un emprendedor estadounidense conocido por su trabajo en Dropbox, su libro Hacking Growth y el concepto del “40%”. Es este concepto en el que nos enfocaremos.

Sean Ellis concluyó que la medida del ajuste producto-mercado es la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo, no aboga por hacer preguntas directas a los clientes. Probablemente porque las personas pueden ser insinceras.

Por lo tanto, propone una pregunta diferente: “¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar nuestro producto?”

• Muy decepcionado
• Algo decepcionado
• No decepcionado

Y si los clientes se sentirían muy decepcionados al pensar en descontinuar tu oferta, eso significa que están extremadamente satisfechos con ella. Bien. Ahora, según Sean Ellis, si puedes hacer que al menos el 40% de tus clientes digan que estarían “muy decepcionados”, entonces has encontrado un ajuste producto-mercado o estás muy cerca de ello.

La pirámide del ajuste producto-mercado

Otro emprendedor estadounidense, Dan Olsen, ha desarrollado lo que él llama una pirámide de ajuste producto-mercado – en términos simples, un marco para encontrar y crear PMFs. Es una pirámide de cinco capas. Veámosla de abajo hacia arriba.

La primera y más amplia capa es tu público objetivo – el mercado al que deseas dirigirte con tu solución. Justo encima de eso están las necesidades de los clientes desatendidas. Más arriba, en la tercera capa, Dan Olsen ha colocado la “propuesta de valor” – cómo resuelves un problema.

La cuarta capa son las características, funciones y capacidades de tu solución, y la quinta capa es el diseño UX – cómo has “empaquetado” tu solución para que sea fácil y agradable de usar.

Las dos primeras capas de la pirámide representan el “mercado” y las tres siguientes representan el “producto”. Si hay sinergia entre los dos, entonces podemos hablar de un “ajuste”.

6 pasos para el ajuste producto-mercado

Aquí surge otra pregunta: ¿cómo buscar y construir un ajuste producto-mercado?

Dan Olsen también nos proporciona respuestas. En su opinión, todo el proceso se puede resumir en seis pasos, de los cuales los primeros tres son los más importantes. Si deseas la opinión “de primera mano” de Dan Olsen, mira este video. A continuación, un breve resumen.

Paso 1. Identifica tu público objetivo. Si tomas la necesidad llamada “transporte”, encontrarás que una madre de tres tiene una necesidad diferente a la de un hombre de 19 años. Y, en consecuencia, ambos están buscando una solución diferente. Por eso es tan importante seleccionar un grupo de clientes potenciales.

El método de doble estrechamiento puede ser útil en este sentido. Por ejemplo, los programadores son un mercado general. Los programadores de JavaScript son menos generales – el primer estrechamiento. El segundo estrechamiento, más específicamente, son los programadores junior de JavaScript.

Paso 2. Identifica necesidades inconscientes. ¿Qué necesitan los clientes? A menudo, ellos mismos no lo saben. Hace algún tiempo, el director de Hagen Comm, la agencia de relaciones públicas en Polonia, dijo que los clientes generalmente tienen una idea de qué resultado quieren, pero a menudo no tienen idea de cómo llegar allí. Tienes que ayudarles a averiguarlo.

Y una vez que ese problema está ahí y están surgiendo soluciones, digamos que encuentras dos alternativas, ¿cuál debería elegir el cliente? ¿Por qué la solución A resuelve el problema del cliente mejor que la solución B? Mirar la solución de esta manera ayuda a identificar el verdadero problema.

Paso 3. Define la propuesta de valor. La propuesta de valor se puede resumir en los beneficios que un cliente recibe al usar tu producto o servicio. Según Dan Olsen, en esta etapa, debes responder a la pregunta: “¿Qué harás mejor que tus competidores y qué te diferenciará en el mercado?” y luego enumerar estos beneficios.

A continuación, debes clasificarlos según tres categorías: rendimiento (mejor, más rápido, más fuerte), imprescindible (factor de calidad, todos lo tienen, como los cinturones de seguridad en un coche) y efecto sorpresa (qué beneficio deleitará al cliente). Haz lo mismo con tus competidores – haz una lista. Y luego piensa en qué áreas eres mejor que tus competidores – esa es tu propuesta de valor.

Paso 4. Identifica el conjunto de características que debe tener un MVP. Un MVP es la versión más básica de un producto o servicio. Contiene solo las características básicas que hacen que el producto funcione. No está refinado, no se ve bonito, simplemente funciona. ¿Qué necesita hacer tu MVP para entregar valor al mercado? Nuevamente, haz una lista, esta vez de características. Cuantas menos, mejor – será más barato y rápido producir un MVP.

Paso 5. Crea un MVP. Basado en el conjunto de características que definiste en el paso anterior, es hora de crear un MVP. Por ejemplo, esto podría ser una interfaz de aplicación móvil simple creada con algunas herramientas sin código o maquetas. Verás cuán simple puede ser un MVP más adelante en el texto – llegaremos allí.

Paso 6. Prueba un MVP. En esta etapa, debes mostrar a los clientes un prototipo de tu producto o servicio. Es mejor hacerlo de una manera que les permita comprar lo que tienes para ofrecer.

Para productos, una prueba de puerta falsa – una página de aterrizaje con el botón “comprar” – será una buena solución. Debe verse real y alentar al cliente a realizar una compra. Sin embargo, cuando el cliente hace clic en “comprar”, se le informa que el producto aún no está disponible para la venta y se le pide que deje su dirección de correo electrónico. De esta manera, construirás una lista de correos que podrás usar para tu campaña de marketing y ventas una vez que realmente tengas el producto.

En servicios, por otro lado, la prospección funcionará mejor. Esta es una forma más barata de probar porque todo lo que necesitas hacer es preparar una oferta, recopilar contactos de clientes y llamar o “atraparlos” por correo electrónico. Así que este método se basa en el correo frío y las llamadas en frío.

A través de estas pruebas, recopilarás comentarios y mejorarás tu solución.

Minimalismo y MVP

Prometimos volver a la pregunta: “¿Qué tan minimal puede ser un MVP?”. Reid Hoffman y Buffer vienen a la mente aquí. Comencemos con Reid Hoffman. Este es el tipo que creó LinkedIn y que en algún lugar dijo: “Si no te sientes avergonzado por la primera versión de tu producto, lo lanzaste demasiado tarde.”

Para nosotros, la palabra clave es “avergonzado”. Significa que la primera versión del producto puede estar ligeramente subdesarrollada e imperfecta. Esto no solo es aceptable en esta etapa, sino también deseable. ¿Por qué? Se trata de pragmatismo.

Si te encerraste en un “garaje” durante seis meses y refinaste tu producto allí, podrías descubrir que desperdiciaste una buena parte de tu vida en algo que luego nadie compraría de todos modos. Es bueno saber esto de antemano, justo en la etapa del MVP – uno imperfecto, vergonzoso.

¿Dos diapositivas – es suficiente?

El director de Buffer tomó este consejo en serio y probó brillantemente el MVP de la herramienta, que en ese momento solo estaba destinada a programar publicaciones en Twitter. Hoy, Buffer permite más; es una plataforma para gestionar perfiles de redes sociales. En cualquier caso, el creador de Buffer comenzó con dos diapositivas.

Literalmente. Publicó dos diapositivas en Twitter mostrando la idea básica detrás de Buffer. Al mismo tiempo, preguntó a los usuarios qué pensaban al respecto. Varias personas compartieron sus opiniones y dejaron sus direcciones de correo electrónico. El emprendedor tomó esto como una buena señal y realizó una segunda prueba. Publicó tres diapositivas más – esta vez con una lista de precios.

Quería probar la disposición de los destinatarios a pagar. Nuevamente, varias personas dejaron sus direcciones de correo electrónico. Y Joel Gascoigne, CEO de Buffer, demostró no solo que un MVP puede ser verdaderamente minimal, sino también que, si se hace bien, puede atraer clientes. Él mismo adquirió su primer cliente dentro de los cuatro días posteriores a la publicación de esas diapositivas.

Resumen

Vale la pena recordar que trabajar en un ajuste producto-mercado se hace en un ciclo. Lanzas una versión básica y mínima del producto, escuchas los comentarios de los clientes y haces cambios basados en esos comentarios. De esta manera, encuentras un problema relevante desde el punto de vista de tu audiencia y adoptas una solución apropiada.

Si te gusta nuestro contenido, únete a nuestra comunidad de abejas trabajadoras en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.