Trabajos por Hacer. Creando productos que los clientes realmente necesitan

Trabajos por Hacer – tabla de contenido:

Introducción

Partiendo de lo básico, “Jobs to be Done” (JTBD) es un marco que nos permite entender mejor qué motiva a los clientes a elegir nuestro producto. ¿Qué problema quieren resolver? ¿Para qué utilizan nuestra aplicación y en qué situaciones? ¿Por qué instalan un nuevo programa en su computadora y por qué lo desinstalan? Este enfoque permite un análisis más profundo y, sobre todo, contextual de las necesidades del cliente. Y eso es lo que realmente importa al gestionar productos digitales modernos.

¿Qué es Jobs to be Done?

El marco de Jobs to be Done fue desarrollado por Clayton Christensen, un profesor de la Harvard Business School. Él lo describe en “Competing Against Luck. The Story of Innovation and Customer Choice.” Según su teoría, las personas eligen un producto determinado para realizar una tarea específica. En otras palabras, eligen una aplicación porque:

liquida facturas, y no porque esté equipada con OCR,
aisla del entorno, no porque ofrezca una gran selección de música relajante,
facilita recordar lo que necesitan comprar, no porque les permita agregar productos a su lista basándose en una foto.

Así que si entendemos qué tareas quieren realizar los clientes, será mucho más fácil proponer soluciones innovadoras para satisfacer sus necesidades, y luego desarrollar esas características del producto que los hicieron elegirlo. Sin embargo, ¿cómo realizar un análisis efectivo del cliente?

Conoce los “trabajos” que deben hacerse de tus clientes

El método Jobs to be Done nos permite identificar los “trabajos” que nuestros clientes quieren llevar a cabo. Podemos hacer las siguientes preguntas para obtener una comprensión integral de las necesidades y motivaciones de los clientes:

¿Cuál es el trabajo o tarea principal que el cliente está tratando de realizar?
¿Cuándo suelen realizar este trabajo o tarea?
¿Quién más está involucrado o afectado cuando realizan este trabajo?
¿Cuáles son las alternativas o soluciones que actualmente utilizan para cumplir con este trabajo?
¿Cuánto tiempo, esfuerzo o dinero gastan en completar este trabajo?
¿Quiénes son?

Entender las necesidades del cliente en contexto nos ayudará a crear una solución efectiva para su problema. Pero, ¿cómo comenzamos esta investigación?

Ejemplo de Jobs to be Done

La teoría de Jobs to be Done se ha aplicado en diversas industrias. Por ejemplo, McDonald’s notó que muchas personas compran batidos por la mañana. A través de un análisis cuidadoso, descubrieron que estos clientes no compraban los batidos solo por su sabor. De hecho, necesitaban una opción de desayuno conveniente para su viaje diario. En respuesta a esta percepción, McDonald’s desarrolló un batido más espeso y saciante que mejor servía a este propósito. Este movimiento estratégico llevó a un aumento sustancial en las ventas de batidos.

Otro ejemplo puede ser Duolingo, una aplicación para aprender idiomas. Los usuarios no solo quieren una aplicación que les ayude a memorizar vocabulario. Buscan algo atractivo y agradable, que haga su viaje o descansos más divertidos. Al mismo tiempo, quieren sentirse productivos y aprender un nuevo idioma de manera efectiva a su propio ritmo.

¿Cómo implementar “Jobs to be Done” en la gestión de productos?

Implementar el marco de Jobs to be Done requiere analizar las necesidades del cliente para entender los “trabajos” exactos que quieren realizar, y luego adaptar el producto, la comunicación y la estrategia de ventas en consecuencia.

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa en línea, puedes notar que tus clientes no solo quieren refrescar su guardarropa, sino también elegir nuevos conjuntos que combinen con las piezas que ya tienen. Para satisfacer sus necesidades, podrías considerar agregar una función de comparación de productos a tu tienda. De esta manera, los clientes pasarán más tiempo navegando por la ropa y podrían incluso recomendar tu tienda a sus amigos si les permites compartir sus conjuntos creados por ellos en las redes sociales.

El marco de Jobs to be Done y otros enfoques de gestión de productos

El método Jobs to be Done es solo uno de muchos enfoques para la gestión de productos. Ágil, Scrum y Kanban, o gestión de productos lean también buscan entender mejor las necesidades de los clientes y adaptar los productos para satisfacerlas. Sin embargo, es el marco de Jobs to be Done el que se centra en los “trabajos”, es decir, lo que se logra a través del producto, en lugar de las formas de resolver un problema ya definido.

Por ejemplo, en Ágil, nos enfocamos en entregar valor al cliente a través de iteraciones regulares y mejoras del producto. Scrum se concentra en alcanzar ciertos objetivos dentro de un marco de tiempo específico (sprints). Kanban enfatiza flujos de trabajo suaves y eliminación de obstáculos. La gestión de productos lean busca eliminar desperdicios y entregar lo que el cliente realmente necesita.

Resumen

¿Qué “trabajos” quieren realizar tus clientes? ¿Cuáles son sus necesidades reales que tus productos o servicios pueden satisfacer? ¿Cómo puedes personalizar tu producto para abordarlas?

El marco de Jobs to be Done nos permite ver estos problemas desde una perspectiva completamente diferente. Así que si no estás seguro de qué “trabajo” realiza tu producto digital, da un paso atrás y analiza las necesidades de tus clientes. Y no olvides consultar el libro de Clayton Christensen para obtener más información.

Si te gusta nuestro contenido, únete a nuestra comunidad de abejas trabajadoras en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 títulos diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un propietario y gerente de negocios perfecto. Al buscar empleados y socios, la apertura y la curiosidad por el mundo son cualidades que más valora.

View all posts →