Alianza estratégica como fuente de construcción de ventaja competitiva

Las condiciones del mercado requieren que un emprendedor busque constantemente oportunidades para crecer y construir una posición competitiva sólida. Un movimiento no obvio, pero lucrativo en esta dirección puede ser el establecimiento de una alianza estratégica. ¿Qué es y en qué hay que prestar atención en este tipo de relación? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!

Alianza estratégica – tabla de contenido:

1. Alianza estratégica – ¿qué es?
2. ¿Cómo establecer una alianza estratégica?
3. Etapas de creación de una alianza estratégica
4. Tipos de alianzas estratégicas
5. Ejemplos de alianzas estratégicas en los negocios
6. Ventajas y desventajas de una alianza estratégica

Alianza estratégica – ¿qué es?

Una alianza estratégica se produce cuando dos o más empresas competidoras deciden cooperar. Se cita que, como resultado de tal alianza, fortalecen su posición competitiva mediante la obtención de beneficios mutuos, como el acceso a nuevos recursos tecnológicos, financieros o de conocimiento, la entrada en nuevos mercados, la reducción de costos y la mejora general de la rentabilidad. Representa una manifestación de la competencia.

¿Cómo establecer una alianza estratégica?

Al principio, pregúntate si las asociaciones estratégicas son realmente necesarias para satisfacer las necesidades de tus clientes. ¿Hay entidades en tu entorno con las que podrías entrar en este tipo de asociación? Si es así, puedes proceder con el proceso de creación de una alianza estratégica.

Etapas de creación de una alianza estratégica

El procedimiento para establecer tal alianza se desarrolla a través de las siguientes etapas:

Figura 1: El proceso de creación de una alianza estratégica

1. Desarrollo de una estrategia

Primero, necesitas definir con precisión qué quieres lograr al aliarte y qué tipo de problemas debería resolver. Las intenciones de los socios potenciales deben estar alineadas entre sí y con sus misiones. Es una táctica errónea buscar un aliado compatible sin analizar sus valores profesados o metas comerciales. Iniciar una empresa debe surgir de la iniciativa de la dirección y los tomadores de decisiones en la empresa.

2. Selección de socios

La búsqueda de socios debe realizarse en base a una estrategia previamente desarrollada. Esto significa que vale la pena establecer ciertos requisitos que los socios potenciales deben cumplir. Las empresas deben compartir valores comunes y tener culturas organizacionales idénticas. Cada característica que comparten aumenta la posibilidad de éxito, mientras que las brechas estratégicas deben ser superadas. Además, puedes prestar atención a en qué etapa del ciclo de vida se encuentra la entidad seleccionada; las organizaciones similares en este aspecto pueden entender mejor las necesidades y desafíos de cada una.

3. Determinar la estructura de la alianza

Después de seleccionar un socio comercial, procedemos a negociar los términos del contrato. Incluimos los objetivos (ya establecidos), los roles y las tareas resultantes para cada miembro, los estándares a cumplir (utiliza KPIs para medir la efectividad de las actividades), así como las penalizaciones por incumplimiento de los acuerdos y cualquier cuestión relacionada con la protección de los intereses de las entidades.

4. Gestión de la alianza

Este es el momento de emprender actividades que contribuyan al logro de los objetivos estratégicos de la alianza. También implica resolver disputas que surjan en el camino, así como inspecciones cíclicas para verificar la conformidad de las actividades con el acuerdo aprobado.

5. Evaluación de la alianza

La siguiente etapa es verificar la efectividad de la alianza. ¿Se lograron los objetivos establecidos? ¿Cuál fue la naturaleza de la relación durante la cooperación, hubo conflictos o desacuerdos? Estas son cuestiones clave a considerar y decidir sobre el futuro de la alianza. Por lo general, si las relaciones entre las empresas fueron buenas, se toma la decisión de continuar y dar forma a nuevos términos para el próximo acuerdo. En otras circunstancias, es posible retirarse de la asociación.

Tipos de alianzas estratégicas

Podemos distinguir 2 tipologías que definen las alianzas estratégicas. La primera consiste en tres tipos de coaliciones que se pueden concluir. Estas incluyen:

• JOINT-VENTURE

Este es un acuerdo en el que dos o más empresas entran en el establecimiento de un nuevo negocio conjunto. Los temas de acceso a recursos financieros, recursos materiales, gastos, toma de decisiones y cualquier otro asunto relacionado con la organización del trabajo se incluyen en un acuerdo vinculante.

• ALIANZA DE CAPITAL

Esto se aplica a situaciones en las que los accionistas tienen un cierto número de acciones en el capital de la otra empresa (y viceversa).

• ALIANZA SIN CAPITAL (NO EQUITY)

Las coaliciones sin capital son menos formales. Involucran principalmente, por ejemplo, la celebración de acuerdos de licencia en las áreas de investigación y desarrollo, producción o marketing, que requieren el intercambio de know-how, conocimiento y experiencia de la empresa. A diferencia de los tipos destacados anteriormente, no resultan en la creación de una nueva entidad, ni hay necesidad de compartir capital. A pesar de las obligaciones algo limitadas en esta alianza, los temas relacionados con la responsabilidad de los miembros, derechos de propiedad intelectual, términos de pago, etc. aún requieren un manejo separado.

Además de la división anterior, puedes encontrar otra clasificación de alianzas estratégicas:

• Alianza precompetitiva – ocurre entre empresas de sectores económicos separados, entran en cooperación para desarrollar conjuntamente nueva tecnología, investigación en el campo, etc.;
• Alianza procompetitiva – los socios no agrupan sus recursos de capital, su relación generalmente se centra en la distribución de materias primas, productos, etc.;
• Alianza no competitiva – se refiere a empresas que operan en una misma industria, sin embargo, sin competir entre sí, son, por ejemplo, empresas que operan en áreas geográficas separadas;
• Alianza competitiva – la cooperación en tales términos a menudo está sujeta a conflictos e involucra a empresas de la misma industria que operan en diferentes países. Se forman para expandirse a nuevos mercados.

Ejemplos de alianzas estratégicas en los negocios

Danone

Este es un ejemplo de una alianza estratégica que fracasó. Danone (una empresa de origen francés) se dedica principalmente a la producción de productos lácteos. Deseando expandir su alcance geográfico y enfrentar los desafíos de la globalización, decidió aliarse con Wahaha. Esta es una empresa de origen chino que vende bebidas embotelladas.

En 1996, las empresas decidieron formar una empresa conjunta. Sin embargo, en 2005, Danone descubrió que la empresa asiática estaba fabricando y vendiendo productos idénticos (utilizando su red de distribución y facilidades de marketing), lo que le generó $100 millones. Esto fue una violación de los términos acordados en el contrato, lo que resultó en una batalla legal. Buscando razones para esta difícil situación, se señaló la deshonestidad por parte del CEO de Wahaha, pero también la negligencia por parte de Danone, que podría haber inspeccionado el funcionamiento de la sucursal china de la empresa mucho antes.

Starbucks

En contraste, la empresa Starbucks cuenta con muchos ejemplos de alianzas que han influido significativamente en su éxito. Estas incluyen asociaciones con Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines y Target.

Barnes & Noble comenzó a ofrecer servicios de Starbucks (comprar y consumir café) en sus librerías físicas mientras compraban. Este fue un buen paso, que ayudó a aumentar su base de clientes y rendimiento de ventas.

Otro buen movimiento fue convertirse en socio de PepsiCo, lo que permitió la venta y distribución de uno de los productos más conocidos de Starbucks, el Frappuccino. Una alianza con United Airlines permitió que los productos de la cadena de café se ofrecieran a los pasajeros durante el vuelo.

Además, un buen ejemplo de práctica de alianza estratégica fue con Target. Esto involucró colocar ubicaciones de Starbucks en el mercado para atraer a clientes que querían pasar el tiempo mientras compraban con una taza de café.

Ventajas y desventajas de una alianza estratégica

El alcance de las alianzas estratégicas incluye una gama de oportunidades para la cooperación comercial. Parece que la presencia de tales acuerdos se está convirtiendo incluso en una necesidad ante el intenso desarrollo económico y la competencia implacable. Esto se debe a que permiten entrar y conquistar nuevos mercados, adquirir recursos valiosos (información, activos financieros, etc.), expandir la base de clientes y construir una imagen positiva de la propia marca.

No obstante, también vale la pena recordar las desventajas y peligros de establecer este tipo de relación. Encontrar el socio ideal que acepte ciertos compromisos y trabaje por una idea común puede volverse muy laborioso. Sin embargo, este es uno de los factores que determinan el éxito de la empresa. Como en el caso mencionado de Danone, el aliado equivocado puede recurrir a prácticas desleales por las cuales podríamos tener que asumir la responsabilidad. Vale la pena abordar este proceso con la debida precaución, después de definir cuidadosamente nuestras necesidades como empresa y analizar los perfiles de los socios estratégicos potenciales.

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