4 mejores metodologías de ventas. ¿Cómo elegir la adecuada?

Cada vendedor, al prepararse para una reunión con un cliente, piensa en cómo llevar la conversación para lograr el objetivo deseado. Al analizar diversas posibilidades, suelen recurrir a técnicas de ventas populares, que hoy en día se basan principalmente en construir una relación con el cliente. A continuación, se presentan las 4 mejores metodologías de ventas que hemos seleccionado. Sigue leyendo para saber más.

Metodologías de ventas – tabla de contenido:

1. Mejores metodologías de ventas
2. Venta SPIN
3. Venta RAIN
4. Venta SNAP
5. Venta Challenger
6. Resumen

Mejores metodologías de ventas

Sin duda, se debe afirmar que el método de negociación con un cliente potencial debe adaptarse al producto o servicio ofrecido, así como a las necesidades específicas del negocio, grupo objetivo o industria en la que se opera. Un método de venta funcionará muy bien en una industria particular (por ejemplo, cosméticos), pero será completamente inadecuado para otra (por ejemplo, construcción), donde el cliente y los productos ofrecidos son completamente diferentes.

Utilizar las metodologías de ventas adecuadas – independientemente de la empresa, industria o usuario final – permite lograr el efecto deseado. Por esta razón, vale la pena conocer las más populares y elegir el método que sea más apropiado en una situación dada.

Venta SPIN

El concepto de venta SPIN se utilizó por primera vez en el libro de Neil Rackham en 1988. Creó el método basado en más de 35,000 llamadas de ventas realizadas durante su carrera. El método de Venta SPIN se basa en cuatro categorías de preguntas de ventas, cada una de las cuales juega un papel clave en el proceso de ventas:

• Situación – preguntas sobre la situación actual del cliente
• Problema – preguntas sobre las dificultades o insatisfacciones del cliente
• Implicación – preguntas sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente
• Necesidad/beneficio – preguntas que exploran la importancia de resolver el problema para el cliente

La técnica anterior es utilizada por vendedores avanzados y funciona muy bien para grandes empresas enfocadas en grandes transacciones.

Venta RAIN

En la metodología RAIN, hay cuatro elementos clave para llevar a cabo el proceso de ventas:

• Relación – las relaciones con los clientes son clave para ventas exitosas,
• Aspiraciones y aflicciones – este paso implica despertar la necesidad del cliente al referirse a sus planes y objetivos,
• Impacto – mostrar lo que sucederá cuando el cliente acepte la oferta y cuando la rechace,
• Nueva realidad – presentar una mejor versión de la realidad que se hará real cuando el cliente aproveche la oferta.

El método RAIN funciona bien en situaciones donde se desea completar el proceso de ventas rápidamente.

Venta SNAP

La técnica de venta SNAP incluye estos cuatro componentes básicos:

• Mantenerlo simple – asegurar que el cliente reciba toda la información necesaria en el menor tiempo posible,
• Ser invaluable – mostrar que eres valioso, es decir, que te importa el negocio y las necesidades del cliente,
• Siempre alinear – ajustar para que el cliente sepa que tu oferta está adaptada a sus necesidades,
• Elevar prioridades – descubrir qué es una prioridad para el cliente y prestar atención a ese elemento en cada situación donde sea posible.

La venta SNAP se centra en construir una relación con el cliente. Utilizar este método requiere una buena comprensión de cómo piensan los consumidores y toman decisiones de compra.

Venta Challenger

Este modelo de ventas es considerado por muchos como revolucionario porque se diferencia de los demás. El vendedor abandona hacer preguntas al cliente y se enfoca en construir su marca personal. La venta Challenger incluye 3 fases del proceso de ventas:

• Enseñanza – el vendedor muestra al cliente su propio negocio desde una nueva perspectiva, educa al cliente, explica procedimientos y señala áreas de crecimiento o ahorro,
• Personalización – esta etapa, que incluye una reunión con el cliente, implica enfocarse en el cliente potencial y adaptar la oferta a él,
• Tomar control – alcanzar esta etapa significa que el cliente ya está comprometido y puedes comenzar a hablar sobre elementos específicos de la oferta (por ejemplo, negociar el precio), y tranquilizar al cliente sobre las futuras ganancias que recibirá.

Este método fue creado para vendedores B2B y funciona bien para ellos.

Resumen

Aunque el número de metodologías de ventas es ilimitado, está claro que cada una de las estrategias descritas anteriormente busca lograr el mismo objetivo: influir en el consumidor de tal manera que decida utilizar el producto o servicio ofrecido. Las metodologías modernas suponen que tal objetivo puede cumplirse a través de una comunicación centrada en el cliente, sus motivaciones y frustraciones, y los problemas que les gustaría resolver. Así, la técnica de ventas debe adaptarse a la personalidad del comprador y su situación. Un enfoque personalizado – esta es la piedra angular de los procesos de ventas modernos.

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