Cómo crear la propuesta de valor efectiva

¿Qué es una propuesta de valor en los negocios? ¿Cómo convencer a un cliente para que elija tu oferta y logre una ventaja competitiva? Puedes encontrar la respuesta a estas y otras preguntas en nuestro artículo.

Propuesta de valor efectiva – tabla de contenido:

1. Definición
2. Mecanismo que nunca ha sido tan importante como lo es hoy
3. ¿En qué enfocarse?
4. ¿Cómo se ve un diagrama de lienzo de propuesta de valor?
5. Diseño de propuesta de valor: representación del producto
6. Ejemplos

Definición

¿Por qué está dispuesto el destinatario a realizar una transacción contigo y gastar una cierta cantidad de dinero en el producto que ofreces? La respuesta a esta pregunta es la propuesta de valor: una proposición que convence al consumidor potencial de que lo que ofreces es mejor que el de los competidores. Sin embargo, lograr una ventaja competitiva es un proceso de múltiples pasos con muchos obstáculos que superar. Hoy, veamos cómo desarrollar una propuesta de valor efectiva para influir en esa ventaja en tu beneficio.

Mecanismo que nunca ha sido tan importante como lo es hoy

El proceso de informatización de nuestras sociedades ha resultado en una gama de oportunidades incomparablemente más amplia para que el cliente tome decisiones que hace al menos una docena de años. Por lo tanto, las empresas que ofrecen bienes específicos deben reaccionar mucho más rápido, formulando y verificando los valores creados – prácticamente en tiempo real.

Para un número significativo de clientes, la propuesta de valor es el primer diferenciador que los convence de usar (o no usar) un producto. Esto no es fácil, ya que la atención del consumidor potencial es efímera. Según los mecanismos psicológicos, el efecto cognitivo dura solo una docena de segundos – durante este tiempo el vendedor debe “cautivar” a los destinatarios y animarlos a comprar o al menos a revisar el artículo.

¿En qué enfocarse?

La propuesta de valor es un conjunto conciso y estructurado de la información más importante, organizado en un solo archivo. Siempre debe tener un tono inequívocamente positivo: debe ser creada en el lenguaje de los beneficios, resaltar las fortalezas de la empresa y convencer de su ventaja competitiva.

En cualquier modelo de negocio, debes comenzar definiendo el público objetivo y qué valores constituyen factores principales que convencen a los clientes potenciales para aprovechar tu oferta. Una forma de incrustar la proposición en un modelo de negocio viable es crear el lienzo de propuesta de valor. Funciona como una herramienta útil diseñada para definir cómo una empresa crea y comparte valor.

¿Cómo se ve un diagrama de lienzo de propuesta de valor?

El lienzo de propuesta de valor consta de dos áreas separadas: la propuesta de valor y el segmento de consumidores.

El diseño de la propuesta de valor debe comenzar con un análisis profundo del público objetivo. Es una forma de entender:

• qué objetivos quiere alcanzar el cliente al utilizar una oferta particular;
• qué tipos de necesidades surgen para el cliente;
• qué aspectos negativos (dolores) aparecen en el proceso de toma de decisiones del consumidor;

El análisis de estos aspectos revelará todas las percepciones positivas y negativas del destinatario que surgen durante el proceso de planificación e implementación. También ayudarán a identificar problemas que tienen un impacto inequívocamente positivo en el proceso. Esto se debe a que la propuesta de valor del cliente debe influir en:

• la esfera emocional (la alegría de la compra, el prestigio de tener una cosa particular);
• la esfera racional (la posibilidad de ahorrar, reducir gastos);
• la esfera de enriquecimiento (beneficios obtenidos, la oportunidad de aumentar las ganancias).

Diseño de propuesta de valor: representación del producto

Otro aspecto de crear una propuesta de valor está relacionado con resaltar las características más importantes del producto. Es útil enumerar todos los elementos (intermediarios y productos) que se incluirán en la propuesta de valor. La propuesta de valor del cliente se centrará en dos cosas: reducir las desventajas o mejorar las ventajas de los bienes.

Reducir “dolores” – ¿el producto provoca sentimientos negativos? ¿Aumenta el riesgo de resultados o emociones malas, desde el punto de vista del consumidor?

Apelar a los beneficios – ¿qué ventajas trae el producto? ¿Qué tipo de emociones evoca la oferta? ¿De qué manera es beneficioso para el consumidor?

Crear una propuesta de valor en un modelo basado en lienzos es un excelente punto de partida para desarrollar conceptos extensos en el futuro. No requiere inmediatamente la creación de un modelo de negocio completo. Es un plano intuitivo, rápido y razonablemente fácil de construir basado en los dos determinantes principales que impulsan el proceso de toma de decisiones del cliente: beneficios y dolores.

Ejemplos

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La propuesta de valor creada por la plataforma de comercio electrónico Shopify se centra en resaltar las ventajas asociadas con el atractivo universal del sitio. Usando un lenguaje simple, Shopify atiende tanto a grandes jugadores como a startups que venden sus productos a pequeña escala. Shopify también enfatiza los problemas de seguridad, que son extremadamente importantes cuando se trata de vender en línea.

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La propuesta de valor formulada por WordPress se centra en las necesidades del cliente. Los visitantes del sitio saben de inmediato que el servicio les permite crear su sitio web fácilmente. Se enfatiza la ventaja del producto, diferenciándolo de la competencia. Además, WordPress se considera a sí mismo la plataforma de construcción de sitios web más popular del mundo, lo que refuerza aún más su atractivo.

Si tienes tu propia tienda en línea, consulta cómo crear descripciones de productos para una tienda en línea.

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