Los consumidores están cada vez más dispuestos a comprar en línea, como podemos ver por el aumento en el establecimiento de tiendas en línea. Uno de los objetivos de los comercializadores es probar técnicas que generen más ventas sin comprometerse a un presupuesto publicitario adicional.
El upselling es un ejemplo que puede alentar a los clientes a pedir más de lo que originalmente anticiparon. Entonces, ¿qué implica el upselling y qué incorpora específicamente?
El upselling es una de las muchas estrategias que aumentan las ventas y es utilizada fácilmente por los gigantes del comercio electrónico. Implica ofrecer a los clientes versiones más caras o nuevas de los productos que desean.
Por ejemplo: si un cliente está buscando zapatos deportivos y solo está mirando un modelo por 30 USD – siguiendo las suposiciones del upselling, él o ella también debería notar un modelo más nuevo y más caro de zapatos en la tarjeta del producto en un lugar visible. Puede, por ejemplo, estar hecho de mejores materiales, con parámetros más favorables o provenir de una edición limitada.
Esta técnica se basa en proporcionar a los clientes un producto que les brinde más valor que la versión que originalmente vieron. Quizás no sabían que hay variantes más nuevas en el mercado en absoluto – abrir tal puerta para ellos y mostrar propuestas más caras puede desencadenar en algunos consumidores el deseo de tener una mejor versión.
El upselling postula una presentación no intrusiva de modelos más caros de bienes – el escenario deseado se expresa aumentando el valor del pedido. No se trata de persuasión – el consumidor tiene una opción y puede tomar una decisión consciente. En la etapa de búsqueda de la mejor opción, pueden decidir si quieren pagar extra por la versión mejorada del producto.
La práctica demuestra que ciertos grupos de productos son particularmente recomendados para el upselling y estos son, por ejemplo, los productos mejor valorados y aquellos con más reseñas. Puedes establecer estas sugerencias manualmente o automáticamente utilizando un plugin dedicado.
Si quieres manejar esto tú mismo – solo comienza preparando una hoja de cálculo donde enumeres los productos que vendes uno por uno. Si tu tienda ofrece cientos o miles de artículos – identifica los más rentables. Luego crea columnas separadas donde puedas marcar qué productos de tu tienda pertenecen a la categoría “premium” o son versiones mejoradas de variantes básicas. Los datos recopilados de esta manera te servirán para acciones futuras – confíalos a un programador de confianza que lo configurará adecuadamente en el sitio web de tu tienda. Es una inversión a largo plazo – un trabajo que haces una vez y luego cosechas los beneficios de esa innovación.
Si diriges un negocio en línea en una de las plataformas de ventas populares – entonces puedes usar con confianza el plugin ofrecido, que te permitirá agregar tus propios upsells. Hablamos de Shopify, Magento, WooCommerce o PrestaShop. Gracias a eso, podrás probar esta técnica sin ninguna ayuda. Sin embargo, recuerda no ofrecer al cliente demasiadas opciones para elegir. Ofrecer más de tres sugerencias puede causar retraso en la decisión, y así disminuir las conversiones.
Los artículos en oferta no deben ser dramáticamente más caros que la variante básica que tu cliente potencial está mirando. Además – vale la pena justificar de inmediato por qué la decisión de elegir un modelo más nuevo será rentable para el consumidor. Una presentación corta y condensada de beneficios ayudará a persuadirlo o persuadirla a la acción deseada. Señala claramente por qué elegir un producto más caro traerá un valor correspondientemente mayor y mejorará la comodidad de tu destinatario.
En el caso de un negocio offline, este papel lo desempeñaría el vendedor – comunicando verbalmente por qué una versión más nueva o mejorada del producto sería más beneficiosa para el cliente. El upselling es exactamente lo que te ayuda a entender por qué comprar un producto más nuevo traerá más beneficios o mejorará la calidad de vida.
Aún si el upselling solo conduce a un aumento de unos pocos por ciento en las ventas – ganarás dinero extra que puedes usar para hacer crecer tu negocio en línea. Depende de ti si quieres intensificar tus esfuerzos publicitarios, mejorar la logística o mejorar el servicio al cliente. La implementación de upsells en tu tienda en línea no implica grandes desembolsos financieros o de tiempo. Es un trabajo único que funciona después en beneficio de tu negocio en línea.
Lee nuestro artículo sobre cross-selling, otra técnica utilizada en el comercio electrónico.
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