5 técnicas de ventas esenciales que necesitas conocer

¿Te preguntas qué se necesita para convertirse en un “buen vendedor”? Sin duda, ciertas habilidades blandas (como rasgos de personalidad como el carisma, la confianza o la curiosidad) serán importantes, pero eso no significa que el conocimiento duro no pueda desempeñar un papel igualmente importante. Un excelente conocimiento de las técnicas de ventas más populares y probadas (tanto B2C como B2B) sin duda ayudará cuando no sepas qué paso dar a continuación, y los rasgos de personalidad por sí solos no ayudarán. ¿Cuáles son las técnicas de ventas que te ayudarán a cerrar el trato?

Técnicas de ventas – tabla de contenido:

1. ¿Qué son las técnicas de ventas?
2. Las técnicas de ventas más importantes
3. USP (Propuesta Única de Venta)
4. Narración de historias
5. Mantener el contacto
6. Juego de roles
7. Enfoque individual
8. Resumen
9. Consulta nuestro software de gestión de proyectos para la gestión de ventas

¿Qué son las técnicas de ventas?

¿Alguna vez has contado una historia a un cliente, presentado beneficios, intentado entender las necesidades del usuario final? Si es así, has utilizado técnicas de ventas básicas, es decir, formas de persuadirlos para que acepten la oferta. Los vendedores no suelen depender de una sola técnica; intentan mezclarlas (dependiendo del cliente individual, la oferta o el entorno) y las modifican constantemente, comprobando cuál funciona mejor y tiene más posibilidades de lograr el resultado deseado.

Las técnicas de ventas más importantes

Hasta hace poco, entre las técnicas más comunes utilizadas por los vendedores estaban:

• low ball – animar al cliente a aceptar la oferta construyendo una conexión emocional con el producto, y una vez que el cliente ha tomado una decisión, informarle que la oferta anterior ya no está disponible y ofrecer una versión más cara,
• elección aparente – presentar dos ofertas y preguntar cuál quiere elegir el cliente,
• manipulación de precios – yuxtaponer dos productos de diferentes categorías de precios y presentar primero la versión más cara.

Las técnicas anteriores suelen funcionar bien para ofertas únicas y no ayudarán en estos días, cuando los vendedores deben centrar su atención principal en construir relaciones con los clientes. Entonces, ¿qué técnicas de ventas vale la pena considerar hoy?

USP (Propuesta Única de Venta)

Propuesta Única de Venta – esto es lo que quieres vender al cliente, no un bien o servicio específico que el cliente pueda utilizar. Necesitas saber qué hace que tu oferta sea diferente de la competencia; solo entonces serás completamente convincente. ¿Cómo determinas tu USP? La mejor manera de hacerlo es hacer una lluvia de ideas con otros miembros del equipo de ventas y marketing, para que juntos puedan desarrollar un valor único que será comunicado por todos los empleados.

Narración de historias

Los consumidores de hoy buscan soluciones a sus problemas y aprecian las marcas que conocen sus motivaciones y entienden las frustraciones que sienten, y construyen un héroe de la historia basado en eso. Así que al vender un producto o servicio en particular, vale la pena desarrollar varias historias adaptadas a segmentos de clientes específicos y usar la mejor para cada cliente individual.

Mantener el contacto

Las ventas no son una actividad que comienza en un momento y termina después de 15 minutos. Hoy en día, cuando las ofertas de las empresas son mucho más elaboradas y la competencia en la mayoría de las industrias es enorme, los vendedores tienen que apostar por construir relaciones con los clientes, mostrando que les importa satisfacer sus necesidades. Por lo tanto, debes contactar a un cliente potencial tan pronto como sea posible. Mantener el contacto con los clientes es un aspecto crucial de las ventas. Es la forma más efectiva de construir relaciones y hacer que se sientan valorados.

Juego de roles

El juego de roles es una técnica que se utiliza a menudo en ventas porque permite al vendedor ponerse en la mentalidad de su cliente y ver el mundo desde su perspectiva. Esto les ayuda a entender qué motiva a ese cliente. Esta técnica también tiene el beneficio adicional de proporcionar cierta visión sobre cómo la otra persona podría reaccionar o responder a un determinado argumento.

Enfoque individual

Hoy en día, cada cliente, tanto B2B como B2C, quiere ser tratado de manera individual. Por esta razón, el vendedor debe estar listo para ser flexible y encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. Así que vale la pena tener varias ofertas preparadas que varíen en cuanto a precios y condiciones, con la esperanza de que una de ellas cumpla con todas las necesidades del cliente.

Resumen

Las técnicas de ventas son un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los vendedores a generar leads de alta calidad y convertirlos en clientes. El uso de estas técnicas se basa en la creencia de que hay una forma específica de vender productos. Estas técnicas incluyen el uso de palabras persuasivas, frases y otras herramientas de comunicación para construir una relación con los compradores potenciales y persuadirlos para que compren el producto.

Consulta nuestro software de gestión de proyectos para la gestión de ventas:

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