Una vez que una empresa ha logrado atraer a sus primeros clientes, surge un nuevo desafío: construir y expandir continuamente la base de compradores vinculados a los productos. ¿Cómo presentar adecuadamente las ofertas que entregan al mercado, ganando la sincera confianza de los consumidores? Aquí hay algunas maneras que crearán rápidamente una relación un poco más fuerte con el cliente, fortaleciendo aún más su apego emocional a la marca.
Al iniciar un negocio, a menudo se encuentra con la afirmación de que el éxito de una empresa está muy influenciado por una base de clientes ampliada. Sin embargo, ¿cómo debemos entender este concepto, y cada nueva compra implica automáticamente una expansión de nuestra base?
El término base de clientes denota más a menudo un grupo de los clientes más leales y comprometidos asociados con una empresa determinada. Este grupo puede, por lo tanto, identificarse con nuestros clientes objetivo, que encajan perfectamente en el perfil del comprador ya creado en etapas anteriores. A menudo podemos distinguir a tales compradores por un apego emocional a la marca que resulta, por ejemplo, de la tradición e historia de la empresa, así como de las ideas y valores que guían ciertas actividades comerciales.
Para que la base de clientes cumpla su función completa, facilitando una presencia efectiva en el mercado, debes expandirla gradualmente. El desarrollo continuo significa que, incluso en períodos más difíciles que resultan, por ejemplo, de la deterioración de la situación económica general, la empresa se mantiene segura gracias a la cooperación con clientes leales a sus productos.
Un elemento extremadamente importante, por lo tanto, es desarrollar una estrategia efectiva para expandir nuestra base. En esta etapa, vale la pena utilizar la información potencial sobre el grupo objetivo de consumidores, que debería actuar como base. Caracterizar con precisión la silueta del cliente ideal permite centrarse en actividades estratégicas clave, reduciendo pasos innecesarios que a menudo generan costos adicionales.
Al mismo tiempo, vale la pena utilizar el método SPIN para facilitar una mejor comprensión no solo de los propios clientes, sino también del significado de los productos que ofrecemos. El nombre de esta técnica es un acrónimo de las palabras: situación, problema, implicación y necesidades/beneficios y se basa en una conversación con un cliente potencial. Al hacer preguntas ya desarrolladas en el orden correcto, se hace posible ver incluso las necesidades de los clientes que son invisibles a primera vista.
De esta manera, la marca obtiene información valiosa sobre cómo ajustar de manera más efectiva el producto, la forma en que se presenta al mercado y toda la comunicación con el público objetivo. Además, una conversación SPIN hábilmente conducida puede dirigir a los clientes de tal manera que descubran la necesidad de comprar el producto presentado, con todas sus ventajas.
Centrarse en un perfil de compra definido agiliza el proceso de construcción y expansión de una base de clientes, que como resultado puede crearse solo a partir de los representantes más valiosos para la marca. Una comprensión profunda de sus hábitos, problemas y deseos brinda la oportunidad de ajustar adecuadamente la estrategia. Como resultado, el producto lanzado se convierte en una representación perfecta de las mayores necesidades de los clientes, haciéndolos incapaces de resistir la tentación de comprar.
Cualquier actividad relacionada con la construcción de relaciones con los clientes requiere el toque adecuado. Por un lado, la base para el correcto funcionamiento de los negocios, especialmente aquellos que recién comienzan, es la adquisición de nuevos clientes. Por otro lado, sin embargo, no se puede olvidar a los clientes regulares a quienes se les ha estado brindando servicios durante algún tiempo. La combinación de estos dos tipos de actividades es precisamente lo que sirve una base de clientes mantenida hábilmente, que, además de un mantenimiento lógico, también se incrementa sucesivamente al mismo tiempo.
El reconocimiento general de la marca en el mercado demuestra ayudar a mantener este tipo de equilibrio. La popularidad de una oferta ayuda mucho a tranquilizar a los clientes existentes sobre la validez de sus decisiones de compra, al tiempo que atrae a nuevos clientes ansiosos por probar el producto tan promocionado por sí mismos.
Una marca puede construir su reconocimiento a través de actividades en línea, así como en el mundo real. Un sitio web correctamente posicionado y optimizado, redes sociales gestionadas hábilmente, uso de boletines, promociones, oferta de muestras, un sistema de recomendaciones o participación en diversos tipos de programas de socios: estas herramientas versátiles promueven perfectamente una empresa incluso en un mercado altamente diversificado.
Construir una base de clientes se centra en crear un apego genuino de los compradores a productos individuales o incluso a la marca en su conjunto. La estrategia asociada debería influir en las percepciones de los compradores sobre la oferta lo suficientemente fuerte como para que, independientemente de los cambios en el entorno, permanezcan leales a sus elecciones de compra anteriores.
Con este fin, además de los esfuerzos de marketing estandarizados, las empresas también deberían apostar por actividades un poco más personalizadas que también lleven una carga emocional creada siguiendo sus creencias. Por lo tanto, el mensaje publicitario creado debería basarse en un análisis previo del grupo objetivo. Esto aumenta la probabilidad de recibir comentarios y recomendaciones positivas, que se convierten en el elemento más efectivo para atraer a nuevos compradores adicionales a la empresa.
Una herramienta útil para expandir la base de clientes es también un blog temático mantenido por la empresa, que, además de su función puramente de entretenimiento, también educa a la audiencia. El blog se convierte en una especie de vínculo entre la marca y sus clientes. Por un lado, la empresa puede publicar contenido mientras publicita sus productos, y por otro lado, los clientes obtienen la oportunidad de comentar textos, hacer preguntas o expresar opiniones sobre temas particulares.
Construir de manera reflexiva y expandir continuamente nuestra base de clientes facilita enormemente diversas actividades de marketing, permitiéndonos centrarnos en actividades verdaderamente relevantes que satisfacen los gustos específicos de los consumidores. Identificar un grupo de clientes que están genuinamente interesados en nuestro producto aumenta las posibilidades de desarrollar todo el negocio. Cuando los compradores pueden obtener más impresiones emocionales además de artículos tangibles, se sienten aún más fuertemente vinculados a la marca. Como resultado, al expandir la base de clientes, la empresa aumenta constantemente su alcance, lo que, en última instancia, fortalece su posición en el mercado.
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