Métodos para pronosticar las ventas de comercio electrónico

Pronóstico de ventas de comercio electrónico – ¿qué es?

El pronóstico de ventas de comercio electrónico es el proceso de predecir los ingresos futuros de productos o servicios basándose en diversos datos comerciales. Facilita la toma de decisiones empresariales correctas. Dependiendo del área de interés, un pronóstico efectivo permitirá, entre otras cosas,:

• Desarrollar un plan de ventas y sus objetivos;
• Planificar el presupuesto de la empresa, por ejemplo, para actividades de marketing;
• Seleccionar la estrategia de precios adecuada;
• Desarrollar diversos canales de ventas;
• Contratar y capacitar empleados, por ejemplo, en servicio al cliente.

Variables en el pronóstico de ventas de comercio electrónico

¿Qué factores internos y externos debemos considerar al pronosticar ventas? Aquí hay algunos de ellos:

FACTORES INTERNOS

• Calidad del servicio al cliente y experiencia del cliente en cada punto de contacto y etapa de la experiencia del cliente con la empresa;
• Precios de los productos y servicios ofrecidos;
• Tiempo de entrega de pedidos y entrega de bienes a los clientes;
• Comunicación interna;
• Niveles de motivación y satisfacción de los empleados, rotación de empleados;
• Número de empleados;
• Actividades de marketing y ventas y su alcance;
• Distribución de bienes;
• Grado de automatización de procesos en la empresa.

FACTORES EXTERNOS

• Calidad del servicio al cliente de los competidores;
• Precios de productos y servicios competidores;
• Lealtad del cliente y retroalimentación sobre los productos y servicios de la empresa;
• Calidad de los productos y servicios de los competidores;
• Actividades de los rivales en el mercado en términos de promoción, comunicación y ventas;
• Tendencias del mercado que moldean la demanda;
• El impacto de la situación macroeconómica en procesos individuales y costos;
• Resultados de ventas de períodos anteriores;
• Cambios regulatorios.

Métodos de pronóstico de ventas

Existen muchas formas de realizar pronósticos de ventas. Estas incluyen:

• Análisis de indicadores macroeconómicos

Permite el estudio de ciclos comerciales, que pueden indicar ciertas tendencias de ventas.

• Método Delphi

Se basa en el conocimiento y la experiencia de expertos en el campo de la construcción de estrategias de ventas.

• Realización de simulaciones

Recopila información recreando el proceso de ventas como un experimento de mercado, por ejemplo, el desarrollo de un nuevo producto utiliza canales en línea previamente no utilizados.

• Investigación de mercado

Involucra la recopilación de información de clientes potenciales sobre sus necesidades realizadas o inconscientes, y deseos. Basándose en encuestas, observaciones, etc. Es posible determinar si habrá suficiente demanda para un producto o servicio.

• Pronóstico de series temporales

Es un método de análisis de datos pasados para luego hacer predicciones sobre el rendimiento futuro basado en esos datos.

Ventajas del pronóstico de ventas de comercio electrónico

¿Por qué utilizar un pronóstico de rendimiento de ventas? Aquí hay algunas razones:

• Facilitar el logro de los objetivos estratégicos establecidos;
• Mejor organización de las operaciones al aumentar la disponibilidad de productos, acelerar los tiempos de entrega y un servicio de mayor calidad se traduce en satisfacción del cliente y construcción de lealtad del cliente hacia nuestra empresa;
• La satisfacción del cliente y una mejor organización también contribuyen a mayores ingresos;
• Identificación y comprensión del comportamiento del cliente;
• Selección de una estrategia de precios efectiva – establecer un nivel de precios que sea apropiado para el grupo objetivo;
• Controlar los cambios en el mercado te permite reaccionar más rápido y tomar buenas decisiones comerciales;
• Gestión efectiva del equipo – un estudio del compromiso o satisfacción de los empleados identificando sus necesidades para crear condiciones para un trabajo y desarrollo más efectivos. Además, puede reducir costos (reclutar y contratar a un candidato es mucho más caro que reentrenar a aquellos que ya están empleados).

Desventajas del pronóstico de ventas de comercio electrónico

Por su parte, ¿qué obstáculos debes enfrentar si deseas realizar tal análisis?

• Falta de suficientes datos o datos incompletos – si estás comenzando tu negocio, no podrás hacer un pronóstico confiable de los resultados de ventas, teniendo en cuenta un período lo suficientemente largo. Puedes analizar tu macroentorno, competidores, etc., aunque ten en cuenta que sin tus datos, los resultados pueden no ser completamente objetivos. También vale la pena recordar verificar la fiabilidad de la información que has obtenido y si presenta el panorama completo de una venta dada;
• Tecnología – sin programas apropiados para recopilar y analizar datos, el pronóstico de ventas de comercio electrónico no será posible. Esto requiere inversión en herramientas de TI, para las cuales no siempre hay fondos;
• Interpretación subjetiva de los resultados – esta limitación se debe a la naturaleza humana y al hecho de que nuestra evaluación a menudo está marcada por emociones, expectativas y conceptos erróneos. Tal actitud afecta muchas esferas de la vida y está asociada, entre otras cosas, con el llamado efecto Dunning-Kruger, que se manifiesta en una certeza exagerada sobre las decisiones que tomamos;
• Falta de objetivos y estrategias claramente definidos – la implementación del pronóstico de ventas debe tener una justificación y cumplir ciertos objetivos. De esta manera, sabrás cómo gestionar todo el proceso, en qué prestar atención o qué mejorar. Analizar sin un plan de acción puede causar caos y, como resultado, no contribuirá al desarrollo de tu negocio, sino que solo desperdiciará tiempo, dinero y otros recursos.

Resumen

El análisis empresarial y el pronóstico de ventas son ahora partes esenciales del crecimiento del comercio electrónico. Las capacidades de los métodos que determinan los cambios en la demanda permiten tomar mejores decisiones y generan mayores ingresos, construyendo una ventaja competitiva. Sin embargo, esta solución requiere poseer suficientes herramientas de TI y conocimientos para sacar conclusiones correctas y utilizar la información recopilada en tu negocio.

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