El modelo freemium es elegido con entusiasmo por startups y productores de aplicaciones móviles. También es utilizado con éxito por grandes marcas como Dropbox, Spotify o Skype. Sin embargo, el freemium, como cualquier otro modelo de negocio, tiene sus pros y sus contras. ¿Es posible monetizarlo? ¿Qué tipo de negocios se adapta mejor? ¿Cuándo optar por freemium y cuándo por una prueba gratuita? Sigue leyendo para averiguarlo.
El freemium es un modelo de negocio en el que la versión básica de un producto o servicio está disponible de forma gratuita. Para acceder a funciones adicionales y más avanzadas, debes pagar. Este modelo es utilizado, por ejemplo, por Gmail, donde un usuario utiliza el correo de forma gratuita. Solo después de superar los 10 GB de espacio gratuito, puedes comprar espacio adicional en los servidores de Google). Este modelo también es utilizado por muchos juegos disponibles en Google Play o App Store.
Según un informe de Distimo, el 92% de todos los ingresos generados por los juegos más populares en la App Store proviene del freemium (98% en Google Play – fuente).
El producto o servicio puede estar limitado en términos de:
¿Cuál es la mejor opción? Esto depende principalmente del producto y del mercado. Investiga cuán extenso es el producto y quién lo usará y cómo. El freemium es efectivo mientras sea atractivo para los clientes y se ajuste bien al producto. Es como un equilibrio dorado, la oferta es lo suficientemente cara como para atraer al usuario, pero el producto es lo suficientemente barato como para ser comprado. Y desde el principio, recuerda que el freemium debe ser, ante todo, una herramienta de ventas.
“Siempre hemos tenido freemium. A veces nuestro freemium ha sido llamado piratería,” dijo el CEO de Microsoft, Satya Nadella, en una entrevista con CNBC, admitiendo que hacer productos disponibles de forma gratuita puede marcar una gran diferencia en una promoción. Nadella también mencionó que cuanto más se familiarizan las personas con los productos gratuitos, mayor es la posibilidad de que eventualmente decidan pagar por ellos.
Evernote adoptó una táctica similar, haciendo su producto disponible para los usuarios de forma gratuita durante dos años. Después de dos años, sus clientes estaban tan acostumbrados al servicio que decidieron comprar.
No es sorprendente que el freemium, como cualquier modelo de negocio, tenga sus pros y sus contras.
Funciona mejor para negocios que operan en grandes mercados y pueden alcanzar a muchos clientes. Según TechCrunch, en grandes empresas que utilizan freemium, generalmente 1 de cada 10 clientes decide comprar la opción premium. Así que si quieres lograr un ingreso de 10,000 euros vendiendo el servicio por 20 euros, probablemente necesitarás atraer a tantos como 5,000 clientes para hacerlo. Solo 500 de ellos serán los clientes que paguen. Si hacemos las cuentas, vemos que las pequeñas empresas definitivamente perderían dinero de esta manera.
Esto significa que la empresa debe asegurarse de que los usuarios gratuitos generen el menor costo posible en términos de su servicio y conversión. Dichos usuarios tendrán problemas y requisitos similares a los de los clientes que pagan.
Un ejemplo de un negocio que sabe cómo utilizar el freemium de manera efectiva es Dropbox, que es utilizado por más de 400 millones de usuarios en todo el mundo. Cada usuario obtiene 2 GB de espacio en la nube de forma gratuita, donde puede almacenar sus archivos. Si superas el límite, puedes comprar paquetes adicionales. La versión gratuita está disponible solo para uso no comercial. Las empresas – actualmente más de 100,000 empresas – pagan una suscripción fija.
Otro ejemplo puede ser Zynga, un estudio estadounidense conocido por la producción de juegos sociales (por ejemplo, FarmVille). Si bien descargar la versión básica del juego es gratuito, para acceder a funciones y características adicionales (por ejemplo, artículos virtuales) necesitas comprarlos. Aunque las ganancias del estudio están disminuyendo año tras año, en 2012, en el pico de su popularidad, la empresa registró 311.1 millones de dólares en ingresos.
Si no es freemium, ¿qué entonces? Hay varias alternativas, por ejemplo:
…y otros. No tienes que decidirte por un modelo de negocio en particular: puedes combinar muchos métodos de monetización en un solo producto.
El freemium se basa en proporcionar la versión básica del producto o servicio de forma gratuita. Cheapium, por otro lado, se basa en el hecho de que la versión básica está disponible por una tarifa nominal (por ejemplo, una libra, un dólar o menos). Tal tarifa puede cobrarse una vez o de forma regular.
Cheapium tiene una ventaja más: a diferencia del freemium, te permite… bajar tus precios. Si anteriormente ofrecías la versión básica de tu producto por 0 dólares y la versión completa por 5, ahora puedes ofrecerla por 1 dólar y la premium por 25 respectivamente. De esta manera, la diferencia de precio entre los paquetes disminuye y la probabilidad de que los clientes decidan comprar la versión completa aumenta.
Algunos clientes piensan que si algo es gratuito, es de menor calidad que otras soluciones – pagadas. Esto generalmente no es cierto, especialmente en el modelo freemium, pero tenlo en cuenta.
La prueba gratuita permite al usuario probar un producto o servicio durante un período especificado o un número determinado de veces. Así es como funciona, por ejemplo, nuestro ifirma.pl: al crear una cuenta, el usuario obtiene acceso a una versión de prueba gratuita de tres meses del software de contabilidad. Después de ese tiempo, puede decidir si quiere comprar una suscripción o no.
¿Cuál de estas soluciones es mejor? No hay una regla universal. Tanto la prueba gratuita como el freemium tienen sus pros y sus contras. En el caso del freemium, el usuario obtiene acceso a un servicio simple y fácil de usar. En el caso de la prueba gratuita, el usuario obtiene acceso a todas las funciones, lo que puede dar la impresión de que el servicio es complicado, sobrecargado de cosas innecesarias y difícil de usar. Sin embargo, si tiene acceso a todas las características desde el principio, el servicio puede parecer más útil que la versión freemium truncada. En general, sin embargo, la prueba gratuita se asocia con costos de conversión más altos.
En el servicio freemium, el usuario tiene más tiempo para familiarizarse con el servicio y acostumbrarse a él. Por otro lado, la fecha de caducidad que se aproxima de la versión de prueba moviliza a la compra. Por lo general, la prueba gratuita funciona mejor para empresas que operan en un mercado pequeño (a diferencia del freemium).
Para una startup, podría ser una buena idea comenzar con freemium. Para alcanzar a la mayor cantidad de clientes potenciales posible – y gradualmente pasar a un modelo de prueba gratuita o barato.
De hecho, sí. Aunque el freemium significa el uso gratuito de un servicio o producto, no significa que el servicio o producto sea gratuito. En la práctica, la empresa siempre obtiene algo del usuario. Una dirección de correo electrónico, un alcance adicional, el boca a boca, comentarios constantes e incluso estadísticas, es decir, una cuenta más registrada (el número de usuarios activos es importante, especialmente para startups que intentan encontrar inversores).
Recuerda esperar un tiempo antes de que el freemium comience a generar ganancias. Piensa en el éxito de Dropbox, Skype o Evernote, muestra que el freemium puede ser un gran modelo de negocio. Ofrece beneficios tanto a los usuarios que pagan como a los que no pagan – siempre que, sin embargo, sea un modelo superbamente concebido e implementado hábilmente.
El modelo freemium no es una solución para todos los negocios. Para algunos será un viaje costoso, para otros será una forma de reducir costos asociados con la promoción. Rob Murki de HitTail comparó el freemium con una espada samurái: “Si no eres un maestro en manejarla, puedes cortarte la mano.”
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