¿Cómo utilizar el modelo de suscripción para vender productos? – Crea y vende productos digitales #5

¿Sabes cómo utilizar el modelo de suscripción para vender productos? ¿Es la suscripción buena para tu empresa? La investigación realizada por Recharge muestra un aumento significativo de la popularidad del modelo de suscripción en el comercio electrónico. Las estadísticas indican que el modelo de suscripción influye directamente en el crecimiento del valor promedio de pedido (AOV) y el valor de vida del cliente (LTV). Lee el artículo para saber más.

¿Cómo utilizar el modelo de suscripción para vender productos? – tabla de contenido:

1. ¿Qué es el modelo de suscripción?
2. Tipos de suscripción
3. Percepción del cliente y modelo de negocio
4. Modelos de negocio en el espacio digital
5. Ventajas y desventajas del modelo de suscripción
6. Ejemplos de modelo de suscripción en la venta de productos digitales

¿Qué es el modelo de suscripción?

En el modelo de suscripción el cliente decide pagar una tarifa fija a cambio de acceso a la oferta o servicio elegido. Esta forma de venta se utiliza tanto para vender productos físicos como digitales. En el pasado, los pagos recurrentes se utilizaban para suscripciones de revistas impresas favoritas, mientras que actualmente el modelo se utiliza para vender productos en diversas industrias.

En el modelo de suscripción, el enfoque principal está en la cooperación a largo plazo entre el vendedor y el cliente. Un mejor compromiso del cliente permite al vendedor obtener ingresos mensuales regulares y estables. Esa es la razón por la que vale la pena dedicar tiempo a diseñar un modelo de negocio adecuado para tus actividades, para que puedas conectar al cliente con tu producto y tu marca.

Tipos de suscripción

Al considerar la transición al modelo de suscripción, uno debe familiarizarse con los tipos distintivos de suscripción, por lo que en el párrafo a continuación se describe tres modelos de suscripción con ejemplos relacionados de aplicación.

1. Modelo de suscripción de acceso

El valor principal para el cliente radica en el hecho de que tiene acceso a productos que no están disponibles para otras personas. Puede ser acceso a contenido específico (publicaciones, películas, música y más) así como a servicios relacionados con otros productos como: envío gratuito, descuentos. El modelo de suscripción de acceso se utiliza frecuentemente en el modelo de economía compartida, donde los productos se comparten y utilizan pero no necesariamente se poseen; este modelo de suscripción ha sido adoptado por marcas como: Airbnb, Uber, Bolt y Free Now.

2. Modelo de suscripción de curaduría

Este modelo es una buena solución para las empresas que les gusta sorprender a sus clientes. En este modelo de suscripción, los clientes no saben qué producto exacto recibirán. La empresa hace una selección y entrega una variedad de productos basada en su mercado. El modelo de suscripción de curaduría es el más común y ha demostrado ser el mejor para las industrias de alimentos, belleza y ropa.

3. Modelo de suscripción de reposición

Es el segundo modelo de suscripción más popular con altas tasas de conversión. En este modelo, los productos se entregan a los clientes de manera regular, generalmente se utiliza para productos cotidianos y necesarios como: verduras frescas, frutas, dietas en caja, productos de higiene y muchos más.

Percepción del cliente y modelo de negocio

Las suscripciones pueden categorizarse de acuerdo con la percepción del cliente, y los clientes pueden ver que el modelo de suscripción es interesante por dos razones principales: conveniencia y descubrimiento.

En el caso de suscripciones de descubrimiento, los servicios están enfocados en clientes que no tuvieron contacto directo con el producto y simplemente decidieron comprarlo basándose en recomendaciones.

La suscripción de conveniencia facilita algunos aspectos de la vida del cliente. El cliente pide el producto o servicio indicado de manera regular utilizando servicios que permiten automatizar el pedido.

Modelos de negocio en el espacio digital

Los productos, que son característicos del espacio digital, influyen en la forma del modelo de suscripción final utilizado por la empresa. De acuerdo a esto, podemos distinguir dos modelos de negocio de la siguiente manera:

• Modelo SaaS (software como servicio) – este modelo de negocio se basa en proporcionar acceso al servicio sin necesidad de compra. La aplicación puede ser utilizada constantemente a cambio de cargos recurrentes.
• Modelo XaaS (cualquier cosa como servicio) – es una extensión del modelo SaaS al incluir una gama más amplia de servicios, por ejemplo: base de datos como servicio (DbaaS), escritorio como servicio (DaaS), comunicaciones como servicio (CaaS), monitoreo como servicio (MaaS). La facturación por el servicio se realiza de manera análoga al modelo SaaS.

Ventajas y desventajas del modelo de suscripción

Las principales ventajas del modelo de suscripción son:

• Fácil pronóstico de demanda – tener información sobre la cantidad de suscriptores permite estimar cuántos productos se venderán cada mes. En el caso de la venta de productos físicos, facilita el control de inventario para minimizar el costo de almacenamiento.
• Relación a largo plazo con los clientes – los clientes que pagan sus tarifas mensuales se convierten en una fuente de ingresos mejor y más confiable para la empresa. Se vuelven leales a la marca y llenan más fácilmente cuestionarios de evaluación que ayudan al vendedor a entender el comportamiento de los clientes y trabajar en un mejor ajuste de la oferta.
• Menor costo de alcanzar nuevos clientes – en el modelo de suscripción, el vendedor rara vez asume el costo relacionado con alcanzar a nuevos clientes potenciales. El cliente, que ya decidió adquirir un servicio, no necesita ser abordado nuevamente para ser incentivado a obtener el producto otra vez.
• Pruebas de nuevas soluciones – con clientes constantes, el vendedor puede ajustar su oferta a sus necesidades. Además, al tener acceso a las opiniones confiables de los clientes, el vendedor puede probar sus nuevos productos y servicios antes de introducirlos en el mercado más amplio.

Las principales desventajas del modelo de suscripción son:

• Competencia creciente – el modelo de suscripción de venta está ganando popularidad, por lo que la competencia está creciendo.
• Dificultades para atraer clientes – los clientes necesitan más tiempo para decidir comenzar la suscripción. En comparación con los pagos únicos, el pago de suscripción rara vez es una decisión impulsiva.
• Aburrimiento – los clientes pueden sentirse cansados y aburridos con el producto o servicio suscrito. El vendedor tiene que proporcionar a sus clientes constantes nuevos valores interesantes, de lo contrario no podrá proteger su negocio de una alta tasa de cancelación.

Ejemplos de modelo de suscripción en la venta de productos digitales

1. Suscripción del servicio

Microsoft es un ejemplo popular del modelo de suscripción. La empresa proporciona a sus clientes diferentes tipos de planes, que incluyen acceso a diferentes productos: Excel, PowerPoint, Word, y así sucesivamente. Los paquetes pueden pagarse de manera regular: mensualmente o una vez al año.

De manera similar, la empresa Adobe tiene planes especiales que el cliente puede obtener como parte de la suscripción. De acuerdo a las necesidades del cliente, hay paquetes para: empresas, usuarios individuales, escuelas, instituciones de educación superior, estudiantes y profesores.

2. Suscripción de entretenimiento en línea

Empresas como: Netflix, HBO Go, Amazon Prime y Disney Plus ofrecen acceso a películas y series de películas a cambio de la compra de una suscripción. La ventaja de estos servicios sobre la televisión es la accesibilidad. El usuario no depende del tiempo de transmisión y puede ver sus películas favoritas en cualquier momento. Las plataformas de streaming proporcionan acceso rápido a los nuevos estrenos de películas.

Resumen

Los clientes deciden pagar la suscripción por conveniencia. No tienen que recordar las fechas límite de pago, ya que se descargan automáticamente de la cuenta del cliente. Además, el cliente tiene el control total sobre sus elecciones. Muchos clientes deciden adquirir una suscripción de pago de podcast para apoyar a su artista favorito, así como para poder escuchar su programa. Como vemos, la introducción de la venta en el modelo de suscripción merece ser considerada por cualquier empresa que produzca productos digitales.

Para saber cómo más puedes vender tus productos digitales, lee nuestro artículo titulado: Mejores modelos de venta para vender productos digitales.

Si te gusta nuestro contenido, únete a nuestra comunidad de abejas ocupadas en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.