Matriz de McKinsey en la evaluación de la atractividad del producto

El mercado de hoy ejerce mucha presión sobre los emprendedores para buscar cada vez más formas de destacarse y crecer. Otra herramienta analítica para explorar el potencial del sector y construir su cartera empresarial es la matriz de McKinsey.

Matriz de McKinsey – tabla de contenido:

1. ¿Qué es la matriz de McKinsey?
2. La atractividad de la industria
3. Poder competitivo
4. Estudio de caso de la matriz de McKinsey – tienda de artesanías en línea
5. Ventajas y desventajas de la matriz de McKinsey

¿Qué es la matriz de McKinsey?

La herramienta, desarrollada por McKinsey & Company, permite tomar decisiones sobre invertir y lanzar nuevos productos o servicios en el mercado. Al referirse a dos niveles – la atractividad de la industria y la fuerza competitiva de la entidad seleccionada, indica qué acciones serán las más rentables para el futuro de su empresa.

El condicionamiento de las dos dimensiones mencionadas está influenciado por muchos factores que deben tenerse en cuenta durante la evaluación.

La atractividad de la industria

Al hablar de la atractividad de una industria, tenemos en cuenta factores internos y externos en el mercado que determinan el grado de dificultad para obtener ganancias en un mercado particular. Estos incluyen:

• Barreras de entrada – circunstancias que pueden dificultar el inicio de un negocio;
• Rentabilidad – indica si el negocio es rentable;
• Ciclo de vida del producto – dependiendo de la fase en la que se encuentre, el producto es más rentable y desplaza a los más antiguos del mercado;
• Tasa de crecimiento del mercado – indica cuán rápido está creciendo la industria;
• Competencia – cuántos rivales en el mercado tiene con los que debe competir por los clientes;
• Demanda – la propensión de los consumidores a comprar su producto;
• Volatilidad de precios – la situación económica afecta los precios de las materias primas, productos básicos, energía, etc.;
• Segmentación del mercado – debe dirigir sus productos a grupos de consumidores claramente definidos;
• Estacionalidad – algunas industrias experimentan picos o caídas en popularidad dependiendo de las especificidades de la época del año;
• Macroentorno – consiste en factores políticos, económicos, sociales, legales y tecnológicos que moldean la situación del mercado. Pueden ser estudiados a través del análisis PEST.

Poder competitivo

Determina la posición competitiva de la empresa frente a los rivales del mercado. Se determina por elementos como

• Lealtad del cliente – la tendencia de los consumidores a elegir sus ofertas sobre otras – indica una relación positiva entre el cliente y la empresa;
• Fuerza de la marca – indica la percepción de los clientes, qué asociaciones tienen con su empresa y si confían en ella;
• Cuota de mercado – ventas de su producto en comparación con la competencia;
• Beneficio obtenido – resultados financieros positivos, ganancias reales resultantes de las operaciones;
• Disponibilidad de canales de distribución – oportunidades relacionadas con el transporte de materiales necesarios, productos terminados, así como formas de comunicarse con el cliente;
• Diversificación de productos/servicios – diversificación de la gama de productos ofrecidos;
• Estrategia de gestión de crisis – la efectividad para lidiar con situaciones imprevistas que pueden amenazar la estabilidad de la empresa.

Estudio de caso de la matriz de McKinsey – tienda de artesanías en línea

Intentaremos mostrar cómo puede aplicar el método descrito en su propio negocio. Analizaremos la matriz de McKinsey tomando como ejemplo una tienda en línea que vende artesanías como velas de soja.

1. Determinar la atractividad de la industria y la fuerza competitiva

Teniendo en cuenta los factores mencionados anteriormente que influyen en las características del sector seleccionado, seleccione aquellos que demuestran su rentabilidad. Estos pueden incluir, por ejemplo, bajas barreras de entrada, alta competencia y estacionalidad. Luego considere qué elementos aumentan su ventaja en el mercado. Por ejemplo, diversificación de ofertas, lealtad del cliente o disponibilidad de canales de distribución.

2. Asignar pesos a los factores seleccionados

Asigne los pesos e indique cómo los factores se traducen en la rentabilidad de hacer este tipo de negocio. Cuanto mayor sea el peso, mayor será la importancia para el sector. La suma de todos los pesos debe ser 1.

3. Asignar calificaciones a cada factor

Utilice una escala de Likert para esto – de 1 a 5.

Atractividad de la industria
Factor	Peso	Evaluación	El producto de
Bajas barreras de entrada	0,4	5	2
Alta competencia	0,4	4	1,6
Estacionalidad	0,2	3	0,6
			SUMA: 4.2

Poder competitivo
Factor	Peso	Evaluación	El producto de
Diversificación de ofertas	0,2	4	0,8
Lealtad del cliente	0,3	3	0,9
Disponibilidad de canales de distribución	0,4	5	2,0
			SUMA: 3.7

4. Aplicar los resultados obtenidos a la matriz

Dependiendo de dónde se coloque la unidad en la matriz, esta es la estrategia que debe adoptar. Distinguimos los siguientes 3 enfoques:

• Invertir – se centra en actividades de expansión, desarrollo de productos;
• Mantener su posición – debe ser un poco más cauteloso en sus acciones para no disminuir la rentabilidad de la empresa;
• Retirarse – retirar el producto del mercado para no generar pérdidas.

Dada la naturaleza de la industria y la fuerza competitiva, ¿cómo puede invertir en su producto y qué implica esto – para aumentar la rentabilidad de su negocio? Vender artesanías por Internet tiene un gran potencial, por lo que hay muchas oportunidades de crecimiento, entre otras:

• Diversifique su oferta – puede comenzar a crear velas en formas no estándar, colores, ofrecer la posibilidad de personalización según las preferencias del consumidor, o ampliar su surtido con joyería hecha a mano, accesorios de cocina decorados a mano, etc., lo que aumentará las ventas complementarias;
• Explore varios canales de distribución – asegúrese de tener presencia en redes sociales y una comunicación adecuada para promover su negocio. Además, publique su oferta en varias plataformas diseñadas para ventas de comercio electrónico, por ejemplo, Amazon, eBay, Facebook Marketplace y muchas otras, y cree su sitio web;
• Utilice las tendencias a su favor – las mayores ventas de velas se producen durante el otoño y el invierno, así que asegúrese de aumentar la disponibilidad de su surtido en ese momento.

Ventajas y desventajas de la matriz de McKinsey

Cada método de análisis tiene sus pros y sus contras. La matriz de McKinsey tiene en cuenta muchos factores, lo que hace que el análisis sea más extenso. De esta manera, obtiene una imagen completa de su situación actual y las posibilidades de desarrollo de productos o servicios. Sin embargo, existen algunos riesgos involucrados, porque la evaluación de factores individuales es subjetiva, lo que tiene sus limitaciones. Una percepción errónea de ciertos temas puede resultar en la selección de una estrategia inadecuada.

Lea también: ¿Qué es la matriz ADL?

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