Prueba social en marketing – mejores prácticas y ejemplos

Robert Cialdini, un renombrado psicólogo y autor de Influencia: Ciencia y Práctica, ha demostrado que las personas que toman decisiones inciertas son mucho más propensas a ser influenciadas por las experiencias y opiniones de los demás. ¿Cómo utilizas la prueba social en marketing? Aprende más sobre este fenómeno y descubre cómo aumentar tus ventas con ello.

La fuerza de la influencia social

Por definición, la influencia social es la influencia del entorno, como resultado de la cual una persona cambia su actitud en el ámbito cognitivo, emocional o conductual.

Uno de los principios psicológicos de la influencia social es el principio de la prueba social. Todos lo utilizamos, a menudo de manera inconsciente, por ejemplo, al tomar decisiones en la esfera de la compra de bienes particulares, elegir el mejor hotel o aprovechar los servicios de un restaurante en particular.

Este fenómeno también es la base de la llamada prueba social en marketing.

¿Por qué es tan importante la prueba social en marketing?

En useproof.com puedes encontrar evidencia de alta calidad sobre por qué la prueba social en marketing es tan importante, especialmente ahora. También vale la pena mencionar que esta herramienta en sí es una excelente manera de incorporar elementos de prueba social en tu sitio web.

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Prueba social: tres aspectos psicológicos

La prueba social en marketing no es más que decidir sobre una elección particular de servicio/producto basada en las opiniones de personas que tienen alguna experiencia en el asunto.

Esto significa que es mucho más probable que tomemos una elección particular si es aprobada por la mayoría (si todos lo hacen, ¿por qué no puedo yo?).

El segundo aspecto de la prueba social en marketing se refiere a la opinión de la autoridad. A menudo, personas bien conocidas y populares están involucradas en anuncios, en los que presentan las características positivas de un producto o servicio. Usar la imagen de una persona famosa refuerza la creencia de que lo anunciado es creíble, rentable y vale la pena comprarlo (después de todo, la autoridad no puede estar equivocada).

El tercer punto es el aspecto de la retroalimentación: incluso si un producto es recomendado por apenas un puñado de personas, lo elegiremos más fácilmente que un producto sin retroalimentación (alguien lo probó, así que puedo confiar en ellos).

Experimento 1: Elección de agua mineral

¿Cómo se puede poner en práctica la prueba social? Imagina el agua mineral embotellada más ordinaria. En la estantería de la tienda hay una gama de productos casi idénticos, que solo se diferencian en sus etiquetas. No nos importan las cualidades específicas del producto: nuestro objetivo es simplemente saciar nuestra sed. El precio de los productos es similar entre sí, y en muchos casos, el mismo. Al tomar una decisión, nos guiaremos por nuestras experiencias y la popularidad de una marca determinada. La decisión dependerá de los anuncios que hemos visto, las opiniones que hemos leído en Internet, así como de las decisiones de compra de otras personas presentes en la tienda (es más probable que optemos por el agua que alguien más ya ha puesto en el carrito). De esta manera, rechazamos otros productos competidores, aunque puedan no ser peores.

Experimento 2: Comprar un smartphone en línea

Un ejemplo aún más claro del impacto del marketing de prueba social es la compra en línea. Esto se debe a que el consumidor no tiene que lidiar con estímulos distractores que podrían afectar su elección (en una tienda, puede optar por un producto que esté más cerca de la estantería o que tenga un empaque más estético). Comprar en línea está relacionado principalmente con cuestiones financieras y recomendaciones. Son las opiniones de clientes anteriores las que nos convencerán de comprar un smartphone en una tienda electrónica en particular. Si dos smartphones idénticos se venden al mismo precio, es mucho más probable que elijamos el producto que tiene reseñas y calificaciones dadas por usuarios de Internet.

¿Cómo aplicar la prueba social en el comercio electrónico?

Conocer los mecanismos de la prueba social puede ser una forma efectiva de aumentar las ventas en tu propia tienda en línea.

Cialdini lo expresa claramente: cuando muchas personas hacen algo, es lo correcto a hacer.

Cuantas más oportunidades haya para crear opiniones personalizadas, más personas se pueden persuadir para usar el surtido presentado en nuestro sitio web. Permitir que nuestros consumidores expresen libremente sus opiniones sobre los productos o servicios comprados. Para ello, no solo hay paneles que permiten calificar en diferentes escalas, sino también cuadros de texto que animan a los usuarios de Internet a agregar sus propios comentarios.

En la mayoría de los casos, no tendremos influencia directa sobre el contenido de los comentarios (eliminar los desfavorables se considerará injusto).

Sin embargo, podemos alentar eficazmente a los clientes a publicar opiniones positivas o neutrales:

• Preguntar sobre cosas neutrales (¿Era la talla correcta? ¿Estaba el empaque sin daños?)
• Mantener el estilo de las preguntas relajado (¡Hola! ¡Comparte tu opinión!).
• Evitar preguntas sobre cosas fuera de tu control (¿Cómo calificarías al mensajero?)
• Dar la oportunidad de expresar problemas negativos (¿Qué podríamos mejorar? ¿Cuáles son las desventajas del producto?)
• Fomentar la retroalimentación mostrando un beneficio real (¡Deja un comentario para obtener un descuento!)

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